名滟

第八章 迷人的个性



人生的美丽在于人情的美好，人情的美好在于人性的美丽。



人性的美丽在于人的个性，在于人的迷人的个性。



第一节 迷人的个性



把他人吸引到你自己身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边去。



一 什么是个性



什么是迷人的个性？



当然是能够吸引人的个性。



但是，是什么使个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的衣服、你脸上的线条、你的声调、你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切都构成你的个性。



你的个性是否令人喜爱，是另外一回事。



很显然的，你个性中最重要的一部分，就是你的品格所代表的那一部分，也就是外表上看不出来的那一部分。你的衣服式样，以及它们是否适当，毫无疑问地构成了你个性中很重要的一部分，因为人们都是从你的外表获得对你的第一印象。



即便是你握手的态度也密切关系到是否将因此吸引或排斥和你握手的人。



你眼中的神情也构成你个性中的一个重要部分，因为有些人能够由你的眼睛看穿你的内心；看出你内心深处的思想，看出你最隐秘的念头。



你身体的活力——有时候称作个人魅力——也是你个性中的一个重要部分。



有一种方式，你可以用来表现你的个性内容，使你的个性能够永远引人喜爱。这个方式就是——对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。



为了说明这个道理，拿破仑·希尔叙述了自己的亲身经历：



有一天，有位老妇人来到我的办公室，送进来她的名片，并且传话，她一定要见到我本人。我的几位秘书虽然多方试探，却无法诱使她露出她访问的目的及性质。因此，我认为，她一定是位可怜的老妇人，想要向我推销一本书。同时，我想起了母亲，也是一位女人，于是我决定到接待室去，买下她所推销的书；不管是什么书，我都决定买下来。



当我走出我的私人办公室，踏上走道时，这位老妇人——她站在通往会客室的栏杆外面——脸上开始露出了微笑。



我曾经见过许多人微笑，但从未见过有人笑得象这位老妇人这般甜蜜。



这是那种具有感染力的微笑，因为我受到她的精神影响，自己也开始微笑起来。



当我来到栏杆前时，这位老妇人伸出手来和我握手。一般来说，对于初次到我办公室访问的人，我一向不会对他太友善，因为如果我对他表现得太友善了，当他要求我从事我所不愿做的事情时，我将很难加以拒绝。



不过，这位亲切的老妇人看起来如此甜蜜、纯真而无害，因此，我也伸出手去。她开始握住我的手，到这时候，我才发现，她不仅有迷人笑容，而且，还有一种神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得并不太紧。



她的这种握手方式向我的头脑传达了这项信息：她能和我握手，令她觉得十分荣幸。“在我的公共服务生涯中，我曾经和数千人握过手，但我不记得有任何人象这个老妇人这般深通握手的艺术。当她的手一碰到我的手时，我可以感觉到我自己“失败”了。我知道，不管她这一次是要什么，她一定会得到，而且我还会尽量帮助她达成这项目标。



换句话说，那个深入人心的微笑，以及那个温暖的握手，已经解除了我的武装，使我成为一个“心甘情愿的受害者”。



这位老妇人十分从容，好象她拥有了整个宇宙一般。（而我当时真的相信，她拥有这种时间。）开始说：



‘我到这儿来，只是要告诉你（接着，就是一个在我看来十分漫长的停顿），我认为你所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。’她在说出每一个字时，都会温柔但紧紧地握一握我的手，用以强调。她在说话时，会望着我的眼睛，仿佛看穿了我的内心。



在我清醒之后（当时的样子仿佛昏倒了，这已经成为我办公室助手之间的一大笑话），立即伸手打开房门的小弹簧锁，说道：



‘请进来，亲爱的女士，请到我的私人办公室来。’我象古代骑士那般殷勤而有礼地向她一鞠躬，然后请她进去‘坐一坐儿’。



在以后的45 分钟内，我静静聆听了我以前从未听过一次最聪明而又最迷人的谈话，而且，都是我的这位客人在说话。从一开始，她就占了先，而且一路领先，一直到她把话说完之前，我一直不想去打断她的话。



她一坐在那张大椅子上之后，立刻打开了她所携带的一个包裹，我以为是她准备向我推销的一本书。事实，确实是书，是我当时主编的一份杂志的合订本。她翻阅这些杂志，把她在书上做了记号的部分都一一念出来。同时，她又向我保证说，她一直相信，她所念的部分都有成功哲学作基础。



在她这次访问的最后3 分钟内，在我处于一种完全被迷惑，而且能够彻底接受别人意见的状态下，她很巧妙地向我说明了她所推销的某些保险的优点。她并没有要求我购买，但是，她说明的方式，在我心理上造成了一种影响，驱使我自动想要购买。而且，虽然我并未向她购买这些保险，但她仍然卖出了一部分保险。因为我拿起了电话，把她介绍给另一个人，结果她后来卖给这个人的保险金额，是她最初打算卖给我的保险金额的5 倍。



我们都是人类，而且或多或少有点自负。



在这方面，我们都很相似——我们将会以莫大兴趣聆听那些能够谈论我们内心深处问题的人所说的话，然后，出于一种回报感，当这位说话者最后把谈话的内容转移到与他自己有切身关系的方向时，我们也会津津有味地听着。到了最后，我们不仅会买下对方所推销的东西，还会说：“这人真是太好了。”



二 发挥想象力才有迷人的个性



一般而言，在每种事业中都有两种人——生产者和消费者。目前的趋势是，找出某种方法，把这两种人拉拢在一起，以减少中间的剥削。



如果找出缩短生产者与消费者之间距离的方法，那么，你等于已经制定出了协助这两种人的计划，你就有权分享你为消费者所节省下来的金钱，同时也有权分享你使生产者所赚到的一部分利润。



但必须警告你的是，不管你所制定出来的是什么样的赚钱计划，你最好要使这项计划能够减轻消费者的负担，要对生产者与消费者同样的公平，而且不可太贪心，不可妄想把眼前所见到的一切利益全部吞下去。一般消费者对于从他们身上获取暴利的奸商，虽然很有忍耐力，但是他们的忍耐毕竟是有限的，即使是最狡猾的奸商也不敢贸然地超过这个限度。



你可以垄断钻石市场，把那些从南非地下挖掘出来的白色宝石的价格哄抬得很高，即使这样做，你也不会遭到什么责难。但是，当食品、衣服及其他生活的必需品的价格开始暴涨时，有些奸商很可能就要遭到愤怒群众的责骂与攻击了。



如果你渴望发财，而且也有足够的勇气承担随着财富而来的负担，那么，你不妨把一般人获得财富的普通方法颠倒过来，以最低的利润把你的商品及货物卖给这个世界，而不是尽量向这个世界赚取你应得的利益。福特发现，对他自己最有利的方法，就是尽量提高工人的待遇，不是尽量少付工资给他们，而是在利润许可的范围内，尽量多付工资给他们。他同时也发现另一个对自己最为有利的方法，在其他汽车制造商不断提高他们汽车售价的时候，他却反而降低了福特汽车的售价。结果，福特成功了。其他很多汽车商却失败了。



也许有一些相当不错的计划，可以使你尽量去压榨消费者，却不会受到惩罚，但是，从长远的观点来看，如果你能效法特定的计划，并加以实行，那么，你不但可以获得更多的利润，而且也可以更为心安理得。



你常常会听到约翰·洛克菲勒遭人辱骂，而这些辱骂洛克菲勒的人，大部分纯粹出于嫉妒，因为他们渴望拥有洛克菲勒的财富，但却没有赚入这笔财富的能力。不管你对洛克菲勒有何观感，你都不要忘记，他最初只是一位低微的簿记员，他之所以能爬到今天这种巨富地位，完全是因为他有能力组织并指挥智力与能力比他差的其他人。我记得很清楚，尚未成功之前的洛克菲勒先生，必须花25 分钱买一加仑的煤油，而且必须扛着这个大铁筒在大太阳底下步行回家。现在，洛克菲勒的车子却可以把煤油送到你家的后门口，不管是在城里，还是在城外的农场，他都可以把煤油送到，而价钱却只有原来的一半。



只要洛克菲勒先生能够把这项民生必需品的价格降低一半，谁还有权利来责骂他呢？他本来大可轻易地把煤油售价定为一加仑半毛钱，但如果他真的这样做，我十分怀疑他今天是否还能成为一位百万富翁。



我们之中的很多人都想赚大钱，但每100 个人当中，有99 个人一开始就会拟定计划，经由这个计划来赚钱，而且完全只想到如何以各种方法把钱弄到自己的口袋中，却丝毫未想到“要以服务来换取报酬”。



三 积极的品格最具魅力



你也许会以最漂亮、最新款式的衣服来装扮自己，并表现最吸引人的态度。但是，只要你内心存在着贪婪、妒嫉、怨恨及自私，那么，你将永远无法吸引任何人，却只能吸引和你同类的人。物以类聚，人以群分，因此，你可以确定，被吸引到你身边来的，都是品格与你相同的人。



你也许会可以做出一个虚伪的笑容，掩饰住你的真正感觉，你也许可以模仿表现热情的握手方式，但是，如果这些“吸引人的个性的”外在表现，缺乏热忱这个重要因素，那么，它们不但不会吸引人，反而会令人逃避你。



拿破仑·希尔认为，真正迷人的个性必须具备以下几要素：



1、养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。而且你要从他们身上找出美德，对他们加以赞扬。



2、培养说话能力，使你说的话有份量，有说服力。你可以把这种能力同时应用在日常谈话及公开演讲上。



3、为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。



4、发展出一种积极的品格。



5、学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温柔与热忱。



6、把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己“被吸引”到他们身边。



7、记住：在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。



在这7 项因素中，第2 和第4 因素是最重要的。



如果你能具有这些好的思想、感觉以及行动，便可以建立起一种积极的品格，然后学习以有力及富说服性的方式来表达你自己，那么，你将展示出迷人的个性。因为你将可以看到，从这里面可以发展出此地所描述的其他美德。



具有积极品格的人自然有很大的吸引力，而这种力量有时看得到有时看不到。但只要你一走进这种人中间，即使他一句话也没有说，你仍会感觉到那“看不到的内心深处的力量”。



现在要提醒你注意，发展“迷人个性”所需要的七个因素中的第一个。



“与他人友好相处”的好处并不在于这个习惯可能为你带来金钱或物质上的收获，而在于它能对养成这个习惯的人的品格产生美化的效果。



你自己和蔼可亲，将会使其他人感到快乐，你也会得到快乐，而这种快乐是无法以其他任何一种方式获得的。



改掉你自己喜欢吵架的脾气，不要向人挑战，不要进行没有用处的争吵。



取掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为你一定知道，生活中的大奖是颁给建设者，而非破坏者的。



建设房子的是艺术家；把房子拆掉的是买卖破铜烂铁的旧货商。如果你是一个有着满腹牢骚的人，这个世界将不会乐于听你诉说你的尖酸刻薄的“胡言乱语”。但是，如果你是一个带着友谊和乐观的人，这个世界将会很高兴地聆听你说的每句话。



拿破仑·希尔指出满腹牢骚的人绝不会是一个具有迷人的个性的人。



综上所述：迷人的个性所具有的积极品格如下：



1.善于谈话。



2.懂得微笑。



3.不吝惜自己的同情。

名滟

第五节 如何建立自信心



你心里想什么，就会成什么。征服畏惧，征服自卑，建立自信最快、最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。



一 建立自信的方法



1、挑前面的位子坐。



你是否注意到，无论在教堂或教室的各种聚会中，后面的座位是怎么先被坐满的吗？大部份占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。



坐在前面能建立信心。把它当作一个规则试试看，从现在开始就尽量往前坐。当然，坐前面会比较显眼，但要记住，有关成功的一切都是显眼的。



2、练习正视别人。



一个人的眼神可以透露出许多有关他的信息。某人不正视你的时候，你会直觉地问自己：“他想要隐藏什么呢？他怕什么呢？他会对我不利吗？”



不正视别人通常意味着：在你旁边我感到很自卑；我感到不如你；我怕你。躲避别人的眼神意味着：我有罪恶感；我做了或想到什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我。这都是一些不好的信息。



正视别人等于告诉他：我很诚实，而且光明正大。我相信我告诉你的话的真的，毫不心虚。



要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。



3、把你走路的速度加快25%。



当大卫·史华兹还是少年时，到镇中心去是很大的乐趣。在办完所有的差事坐进汽车后，母亲常常会说：“大卫，我们坐一会儿，看看过路行人。”



母亲是位绝妙的观察行家。她会说：“看那个家伙，你认为他正受到什么困扰呢？”或者“你认为那边的女士要去做什么呢？”或者“看看那个人，他似乎有点迷惘。”



观察人们走路实在是一种乐趣。这比看电影便宜得多，也更有启发性。



许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家也告诉我们，借着改变姿势与速度，可以改变心理状态。你若仔细观察就会发现，身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全没有自信心。



普通人有“普通人”走路的模样，作出“我并不怎么以自己为荣”的表白。



另一种人则表现出超凡的信心，走起路来比一般人快，象跑。他们的步伐告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我会在15 分钟内成功。”



使用这种“走快25%”的技术，抬头挺胸走快一点，你就会感到自信心在滋长。



4、练习当众发言。



拿破仑·希尔指出，有很多思路敏锐、天资高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。并不是他们不想参与，而只是因为他们缺少信心。



在会议中沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知。”



这些人常常会对自己许下很渺茫的诺言：“等下一次再发言。”可是他们很清楚自己是无法实现这个诺言的。



每次这些沉默寡言的人不发言时，他就又中了一次缺乏信心的毒素了，他会愈来愈丧失自信。



从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心，下次也更容易发言。



所以，要多发言，这是信心的“维他命”。



不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言，也许是评论，也许是建议或提问题，都不要有例外。而且，不要最后才发言。要做破冰船，第一个打破沉默。



也不要担心你会显得很愚蠢。不会的。因为总会有人同意你的见解。所以不要再对自己说：“我怀疑我是否敢说出来。”



用心获得会议主席的注意，好让你有机会发言。



5、咧嘴大笑。



大部分人都知道笑能给自己很实际的推动力，它是医治信心不足的良药。但是仍有许多人不相信这一套，因为在他们恐惧时，从不试着笑一下。



真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。



如果你真诚地向一个人展颜微笑，他实在无法再对人你生气。



拿破仑·希尔讲了一个自己的亲身经历：“有一天，我的车停在十字路口的红灯前，突然‘砰’的一声，原来是后面那辆车的驾驶员的脚滑开刹车器，他的车撞了我车后的保险杆。我从后视镜看到他下车，也跟着下车，准备痛骂他一顿。



但是很幸运，我还来不及发作，他就走过来对我笑，并以最诚挚的语调对我说：‘朋友，我实在不是有意的。’他的笑容和真诚的说明把我融化了。



我只有低声说：‘没关系，这种事经常发生。’转眼间，我的敌意变成了友善。”



咧嘴大笑，你会觉得美好的日子又来了。但是要笑得“大”，半笑不笑是没有什么用的，要露齿大笑才能见功效。



我们常听到：“是的，但是当我害怕或愤怒时，就是不想笑。”



当然，这时，任何人都笑不出来。窍门就在于你强迫自己说：“我要开始笑了。”然后，笑。



要控制、运用笑的能力。



二 行为端正才有自信



拿破仑·希尔讲述了他的一次亲身经历：



“几年前的某一天，我正批阅学生的考卷。一位叫保罗的学生的试卷令我困扰。保罗在以前的几次讨论与测验中显示的实力比这份试卷要好得多，我认为他在课程结束时会名列前茅。可是，他的试卷显然会使他的成绩降低。



碰到这种情况，我照例叫秘书请他来跟我谈谈。



“不多久保罗来了。他看起来好象刚做了一场可怕的梦。等他坐定，我便对他说：‘保罗，你是怎么啦？这实在不是你该有的成绩。’“保罗显出内心的挣扎，两眼看着自己的脚回答：‘先生，当看到你瞧见我在作弊以后，我都要崩溃了，根本无法集中精神去做任何事。老实说，这是我在大学第一次作弊。我想无论如何一定要得到甲等的成绩，所以暗地里偷看了一本参考书。’他极度的沮丧。但是他既然已经讲出来了，就会接着说下去。‘我想你一定会要我退学，因为任何欺骗行为都会被学校开除。’“保罗又诉说这次事件会给他的家庭带来耻辱，会毁了他的一生，以及其他种种不良后果。最后我说‘停一下，先听我解释：我并没有看到你作弊。



在你进来谈话以前，我根本不知道这就是问题所在。你这种行为实在令人遗憾。’“然后我继续说：‘保罗，告诉我，你到底想要从你的大学生活里学到什么？’“他现在比较冷静了，停了一会儿说：‘我想我最终的目的是学习如何生活，但是我想我败得很惨。’“我告诉他：‘我们可以通过各种方式来学习。我想你一定能够从这次经验中学到真正成功的教训。’“‘当你作弊时，你的良知严重困扰你，使你有罪恶感。这种罪恶感摧毁了你的信心。就象你所说的你都要崩溃了。’“‘保罗，人们判断是非多半是根据道德或宗教的观点。我现在并不是要跟你说教，教你明辨是非，可是我们来看它实际的一面。当你做任何违反良心的事情时，罪恶感就会阻碍你的思考过程，使你无法顺畅地思考，因为你内心会不时地问：‘我会不会被逮住？我会不会被逮住？’“‘保罗，’我继续说：‘你是这样迫切要得甲等的成绩，才作出违背良知的事来。同样地，在你一生中，也会遇到许多你迫切想要获得甲等成就的情况，而试图去做一些有违良心的事来。例如，有一天你因迫切地想促成一项交易，而不择手段地诱使客户掏腰包。这样做，成功的机会可能很大，但会产生什么后果呢？罪恶感缠住你，等你再碰到这位顾客时，你会感到很不自在，怀疑他是否发现你已做了手脚。你的表现也因为心神不定而乱成一团，很可能就无法再做第二、第三、第四笔不断而来的生意。结果，使用诈术做成的生意反而挡了许多财路。’“我继续告诉保罗，一位曾经显赫一时的社交名流，因为深深恐惧他的太太会发现他有外遇而心神不定。结果恐惧消蚀他的信心，什么事都做不好。



我也提醒保罗，许多犯人被捕，并不是因为留下什么线索，而是他们表现出有罪的样子。他们的罪恶感使他们列入嫌疑犯的名单。



我们每一个人都有向善的意愿。当我们违背这种意愿时，就等于把癌细胞放进自己的良知，吞噬信心，并逐渐蔓延。因此，要避免去做任何会使你自问‘我会被逮住吗？他们会发现吗？我能摆脱吗？’的事情。



“绝不要为了得到甲等的成绩而破坏自己的信心。



我很高兴的要在此指出，保罗此时已经了解正当行事的实际价值了。我建议他坐下来重考。然后回答他担心的会被退学的问题。我说：‘我很清楚校方的规定。但如果我们把用各种方法作弊的学生全部都开除，就有一半的教授跟着失业。如果把所有有作弊念头的学生全部开除，学校就要关门了。



‘所以，如果你帮我一个忙，我就会忘掉这件事情。’“‘我很乐意。他说。’“我走到书架旁取出一本《金科玉律伴我五十年》说：‘保罗，把这本书读完再还我，看看作者是怎样靠正当行事而成为美国最富有的人物之一。’”



拿破仑·希尔告诉我们，“行事正当”能使你的良知获得满足，因而建立自信。“行事出轨”会导致两种消极的结果：第一，罪恶感会腐蚀我们的信心。第二，别人迟早会发现而不再信任我们。



下面这个心理学原则值得反复细读：要建立信心，就要行为端正。



心理学家克莱恩博士在他所著的《应用心理学》中曾经提到：“要记住，行动引导情绪。你无法直接控制情绪，一定要先透过选择性的行为举止..这种避免一般性悲剧（例如婚姻问题和误解）的说法，有心理学的实用根据。



你若每天行事得当，就会感觉到有相应的情绪出现。只要你和你的伴侣能不断有约会与亲吻的动作，而且诚心赞美，互相体贴，就不会有爱的烦恼了。



你不可能一直只有爱的行动而感觉不到爱。”



许多心理学家都告诉我们，我们能借着改变实际行动，来改变我们的心态。例如，如果你使自己发笑，你就会觉得真的很好笑。当你挺直腰背时，你就会觉得自己很优秀。相反，你若扮出一副苦瓜脸，看看会不会真的感到苦闷。



要证明控制过的行动能改变情绪很容易。自我介绍时很害羞的人，在同时采取三种很简单的行动以后，信心会代替胆怯。第一，伸出手来热切地握住对方。第二，正视对方的眼睛。第三，说“我很高兴认识你。”



这三种简单的行动马上能自动驱除害羞感。有信心的行动会产生有信心的想法。所以，若要有充满信心的思考，就要先有充满信心的行动。并且要照你希望的方式来行动。



三 相信你是独一无二的



你和我可能不是某个国家的帝王或王后，但就我们自己来说，我们也是十分特殊的人物。如果让世界上所有的小孩，都能因为他们生存在这个世界上而觉得自己与众不同，那岂不是一件很好的事吗？如果我们能够克服贫穷与疾病，下一步就是告诉自己，在这个社会里，最重要的是“名牌”，就是挂在我们自己身上的那一块牌子。



对此，拿破仑·希尔做了一个实验：在一个讨论青少年自尊的研讨会上，他征求了8 位自愿者，请他们站到课堂前来，我发给这8 个人每人一块纸板做成的“身份”卡，让他们挂在脖子上，以显示他们在生活中的假想身份。



每张卡片的正面，写上他的身份：婴儿、太空人、工友、摇滚歌星、棒球选手、医生、律师。然后，要求这8 个人把他们认为重要的身份，按序排成一排。



结果，这个本来纯粹为了好玩的游戏，到变成了“星球大战”。这8 个学生你推我挤的，展开一场严肃的“身份争夺”战。个个都以为自己最重要。



“太空人”首先站到排头，他说：“我应该排在最前面，因为我去过的地方，你们其余的人都没有去过。此外，我也将为人类寻找另一处可居住的地方，因为地球现在太拥挤了！”（台下的学生纷纷鼓掌）“摇滚歌星”走了上来，把“太空人”推挤到第二位（台下的学生发出欢呼），他说：“我早已到了‘外太空’，我赚的钱最多，我还可以把你买下来，担任我私人喷射机的驾驶员。”



这是，“棒球选手”走了上来。“我想，我应该排在最前面。我所赚的钱和摇滚明星一样多，而且，在每个球季的晚上，都在大群观众面前比赛，从事健康活动，这对你们有莫大的好处。”（更多的欢呼声）这时候，轮到“医生”走到排头了。“我应该排在第一，因为在你们受伤或生病时，我负责替你们医治，而且，我赚的钱也不少。”（掌声不多）律师走了上来。“我才是最好的，因为我能使你坐牢，或者使你不必坐牢，你们必须把所有的钱拿来付给我。”（欢呼）“母亲”走了上来。“我才是最重要的。因为是我把你们所有的人带到这个世界来的。”（掌声不多）“婴儿”也走了上来。“我应该排在第一位，因为我们所有的人都曾经是婴儿，然后，我们才能成为母亲，或成为任何人。”（鼓掌声）最后剩下来的是“工友””。担任“工友”的这位学生，似乎就知道他不必和大家去争名次，他知道只要他一开口说话。就会惹来哄堂大笑，虽然这不过是一场游戏，而且所有的参加者都是自愿的。但“工友”知道不会当作第一名看待。而且，每一次玩这种游戏时，扮演“工友”的那位学生，就主动地认为自己是第八名。



在这八名自愿者回到班级行列之前，我说明了我对他们的真正要求。“我希望你们根据你们的重要性来安排自己的位置。但我不是要你们象这样狗咬狗，谁都想做王，而是要求你们大家手拉手，围成一个互相新生的圆圈，站在大家面前，不管他的外表长得如何，或是他所从事的是什么工作。你们之中的每一个人，都和其他任何一位具有相同的价值。”



对他们的耳朵来说，这是一种新的音乐；对他们的眼睛而言，这更是一种前所未见的景象。



大多数的孩子告诉我，除了在教堂之外，他们从来不曾听过这样的话。



大多数成年人也未曾听过这样的训诲。若是听过的话，那也是很久以前的事了。



在现代社会中，人人都以自我为中心，这种现象称之为“自我陶醉”。



从以“我”为中心的现状，变成以“我们”为中心的时代，是需要度过一段极为艰苦的历程。



健全的自尊与自我陶醉，有着天壤之别。



“尊重”这两个字的意思是指重视其价值。就人类来说，我确信这就是所有成就的起点与第一颗种子。“尊重”是我们的能力基础。它使我们能够去爱其他的人，而且可以去完成一项有价值的目标，而没有丝毫恐惧。自我陶醉式的满足是一种现实主义，享乐主义式的自我崇拜。自尊则是精神上的爱。为什么我们敬畏大海的力量与壮阔、敬畏宇宙的广阔无际、鲜花的美艳、落日的壮丽..而却轻视我们自己？创造我们的不也是同一位造物主吗？我们拥有思考、经历、改变生活环境以及爱的能力，那么，我们岂不是万物当中最杰出吗？



接受我们目前的这种样子，是建立自信的关键——睦作是有价值的、随时都在改变的、并不完美的、成长中的个人，而且要知道，虽然我们的生理和心理并不是生来就很公平，但我们却拥有相等的权利，可以根据自己的精神标准，去感觉自己是很优秀的。



你是造物主的一个杰作，你必须随时记住这个秘诀：“我们必须在内心充满爱，然后才能把爱心施给他人。”



四 利用积极心理暗示建立自信



1、“反正”与“毕竟”是丧失斗志的忌语。



反正与毕竟对于任何怀有伟大的自觉与优美情操的人来说，是一种自然现象。



当工作或读书不顺利的时候，一般人常会说：“反正”、“毕竟”或“总之”之类的话，例如：“反正我认为不行，毕竟是不行的”，“总之，我是无能为力了”，“我毕竟比不上他”。诸如此类的例子，正是一种被拒绝的心境加以正常化的典型。因为这些话已经说出了口，使得本来可以做好的事，也做不好了。一开口就说“反正”、“毕竟”、“没办法”或“不得已..”



的话，这表示要放弃努力，或停止思考的意思。所以，当这些话说完之后，也等于自己的缺点被正常化了，迫使自己无法向外踏出一步，而被囿于一个小壳子里。



如果你刚好被困于无益的自卑感里，那你得立刻从平时的谈话或文章里，取消“反正”与“毕竟”等令人丧气的两大忌语。纵使这两句忌语浮现在你的脑海里，你也要避免实际去应用它，这样才能增进你的自信。



2、培植自信，使用肯定式的表现法最具功效。



最近，一位水果商谈起生意上的趣事。因为有些水果，很难从外表去判断它是不是很甜，所以，有些客人就问老板：“这个西瓜到底甜不甜呀？”



“你的桔子甜吗？”在这种情况下，如果水果商用暧昧不明的语气回答说：



“大概很甜吧！”或“我想不会酸吧！”那么十个客人中定有七八个掉头就走。



但是，同样的货物，如果改用肯定的语气表示：“如果我这里的西瓜不甜，哪里还能买到甜西瓜呢？”“我这里绝对不卖不甜的西瓜！”奇怪的很，这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销手腕，事实上，如果能运用心理学上的原理，使顾客相信这些西瓜或桔子是甜的，以增加对方的信心，必能达到畅销的目的。同样地，如想在自己的内心里培植自信，首先得用肯定的方式，这是一个先决条件，只要说：“一定不会酸。”而不说：“大概不会酸吧！”运用肯定的语气，无疑是获取成功的第一步。



3、如用肯定的语气则可以消除自卑感。



有些女人面对着镜子，当她看到自己的形影或肤色时，忍不住产生某种幸福的感受。相反地，有些女人却被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黑黝，但自信的女人会以为：“我的皮肤呈小麦色，几乎可跟黑发相媲美。”



而她内心一定暗喜不已。可是，一个缺乏自信的女人却因此痛苦不堪地呻吟起来：“怎么搞的，我的肤色这么黑。”两个人的心情完全不同。



有的女人看见镜子就丧失信心，甚而在一气之下，把镜子摔破。由此可见，价值判断的标准是非常主观而又含糊的现象。只要认为漂亮，看起来就觉得很漂亮，如果认为讨厌看来看去都觉得不顺眼。尤其，关于自卑感的情况，也常常会受到语言的影响，所以说，否定意味的语言，对于一个人的心理健康有百害而无一利。



《物性论》一书的作者是古罗马大诗人卢克莱修，他奉劝天下人要多多称赞肤色黑黝的女人说：“你的肤色如同胡桃那样迷人。”只要不断如此赞赏对方，那么，这位女人即使再三对镜梳妆，或明知自己的皮肤黑黝，也会毫不在乎。这样一来，她就能专心于化妆，而且总觉得自己不失为迷人的女性。



接着，卢克莱修奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说为“可爱的羚羊”，把“喋喋不休”改说为“雄辩的才华”。不同的语言可将相同的事实，完全改观，而且也给人不同的心理感受。



总之，运用肯定或否定的措词，可将同一件事实，形容成有如天壤之别的结果。可见措词这件事，诚然是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情况之下，只要常用有价值的措词或叙述法，则可以将同一个事实完全改观，当然也能驱除自卑感，而令人享受愉快的生活。



4、不利于自己的措辞，可以省略或改用代名词。



利用自我暗示治好各种疾病，最先发现这种精神治疗法的人——法国的艾米尔·库恩博士告诉我们说，自我暗示的秘诀，就是避免反复使用含有负性意味的无益措词。我们与其说“痛苦消失、痛苦消失、痛苦消失”，远不如说“痛苦消失、消失、消失”来得好些，至少后一句话不会使人有嫌恶之感。尽量少用负性与无益的刺激性措词，甚至根本不用此类措词，更能获得暗示效果。



不仅在精神治疗时要采用这种方法，甚至在我们的日常生活里，也应多加采用。我们常常看见某人为考试提心吊胆，而且开口闭口表示可能考试不及格，结果不幸而言中，由此可知，诸如此类具有负性作用的言语，还是不说为妙。倘若不幸名落孙山，你还口口声声说道“留级”，“惨了”，那你就非常可能成为人生的留级生，或是个窝囊废。倘若碰到非说不可的时候，那你最好改用“那件事”、“那个事件”、或“从那以后”等代名词，或其他可以替代的措词，这样自然可把不愉快的事实或气氛摆脱掉。



5、逐渐把问题抽象化，可使讨厌的事情变得不讨厌。



当我们碰到无法避免的讨厌问题时，常会感到闷闷不乐，或惶恐不安。



这时候，有位名叫哈牙卡的“意义论”的学者指示我们一种绝妙的方法，那就是运用“抽象阶梯”，或“袖手旁观”的方式来排除苦闷。



换句话说，任何具体的个别东西，一定具有更高的抽象化概念。例如家里的花猫是雌猫，进一步是猫，再一步则属于猫类，哺乳类，脊椎动物，这样不断往上爬升，原来的事物看起来就会变得很抽象了。



例如你有一位令人讨厌的主管A，那你也可用花猫的方式，将他加以抽象化，即用A——压迫者——哺乳类——脊椎动物——动物——生物等抽象梯次，逐渐将他那种讨厌的气息驱除殆尽，造成“袖手旁观”的习惯，这时候，把A 主管看成脊椎动物，或生物，总比把A 看成A 的情况更使人心平气和。如果碰到讨厌的工作，你也可以马上想到劳动是为了什么——获取吃饭老本——为了生活，懂得这样联想，也能使你心平气和地做事去。不善言辞的人，在苦恼的时候也可这样联想：情报——传递——内容，如懂得利用抽象的阶梯，就能消除不安的具体性。



6、利用联想游戏，有助于忘记讨厌的事情。



在许多不可思议的心理效果里，除了上述的“抽象化”之外，还可利用自由联想的方式。例如从讨厌的事情开始，逐渐把能想到的话语连接起来，则可以在无形中使烦恼或不安的情绪淡泊下来。



自由联想的特征，就是从某一措词开始，把自己所能想到的话连接起来，也就是从最初那句话开始，牵扯出一大堆毫无关系的词语。日本有一位联想术的作家叫做井上氏，他在《江户紫绘卷源》一书里，充分发挥联想的过程，例如：“馒头→乳房→女人→自己的女儿→嫁不出去就糟了→有一位顾客是很理想的青年→强迫女儿嫁→女儿的结婚→孙子诞生→一家团圆→从女婿处取得零用钱→安享清福→无疾而终”。由此可见，这位井上氏的名作家是从一个馒头开始联想到未来的寿终正寝。



联想并非只有寿终正寝的问题。联想的心理效果是无边无际的。总之，联想就是先从自我开始想起，而后逐渐向外扩张，这样就能收到自由联想的效果。自我里包括核心部分与周围部分，一旦别人触及自己的核心部分，则很容易引起愤怒与憎恨的情绪反应。这种情形在心理学上叫做“自我关怀”。



联想就是把人类的关怀，先从自我的核心部分开始，逐渐向周围部分扩展，从自我关怀之中获得情绪的解放。



例如一个人碰到失恋，工作或考试失败的情况，就极想忘记这些痛苦的经历，那么不妨先从最烦恼的对象开始自由联想。失恋→失掉爱情→烤焦的爱情→烤鸡..。如果是情人的姓名，也照样可以自由联想，例如林野原→原野的缺口→原野上的洞穴→陷阱→危险..不管失恋也罢，烤鸡也罢，照样能做联想的对象。



7、如被否定的意象困扰时，应用动词的方式表现自己。



平时，经常和那些被自卑感，以及脸红恐怖症的人闲聊，从他们的谈话里，你能发现这些人简直是庸人自扰，由于对某些事情想得太透彻、太深奥，结果变成自寻烦恼。除非是非常深刻的问题，否则，必须要从这些困扰中寻求解放才对。



如果站在他们的立场，应用一种不把自己当名词，而用动词的方式表现出来。他们口口声声说“我患了脸红恐怖症”或“我是留级生”，从他们的语气里，获悉这些人都用名词的方式表现自己，而把自己造成否定的意象。



这就是把自己关闭在自己随意制造的商标中。于是，他就说“我在陌生人面前面红耳赤”，“我在学校的成绩不如别人”。听他的语气好象十分自卑的样子，事实上后来发现他只有在异性面前，才会显得局促不安，在所有功课里，只有数学成绩不理想，而不是一切科目都不如人。倘若能以部分肯定的方式，使所的肯定的名词变成动词时，那么，“也许有这种事”，之类的含糊措词，就立刻能变成明确的语气，而且也能彻底消除自己随便造成的否定意象了。



8、单位改变时，心理负担的轻重也会有所变化。



在日常生活中，如果想表达同一件事实，但由于使用单位的不同，使得我们对于原物的轻重、大小、或长短的感受也不同。例如半年以后就要参加升学考试了，如果改以“6 个月”的“月”这个单位来表示时，就会给人一种相当漫长的感觉。在这种气氛之下，这位考生就觉得离考期还远得很，不妨慢慢准备吧！同样是在半年以后，如以“日”为单位计算，则等于180 天，日子似乎愈来愈近，于是，这位考生可能赶紧开夜车。



诸位也许在房地产的广告栏里，经常注意到：“距离市中心只有80 分钟的路程”，业主所以用“分”来表示距离，不外乎给顾客造成一种近距离的印象罢了。以前，报纸新闻也曾经刊载“国庆阅兵大典尚余3 个月”。其实，如改以“尚有90 天”来表达时，则可使节日的热闹气氛提早来到。



在一般人的意象里，公里当然要比公尺长，时也比分来得长，即使同一件事实，如改用不同的单位来表达，则可使心理的负担跟着变化，我把这种情况叫做“心理换算”，这也是控制自己内心的一种方法。诸位不妨试试看。



9、凡事要有最坏的打算。



莎士比亚的《李尔王》中的一段说，一位被挖去双眼的父亲，和打扮成乞丐的儿子在荒野外重逢，这时这位儿子感慨万千地说：“现在是我最悲哀的时刻，再也没有比这更悲哀的了。”这诚然是一句至理名言。如果为考试而苦恼，或碰到工作不顺利时，只要一想到这句话，必能使人精神振奋。恐怕不止我个人如此，这句话无疑可以勉励世界各地的人，因为它能使人恢复自信，排除万难。



当一般人碰到不顺利，或者考试不理想时，无意中会说出“真糟糕”这句话，其实他本人的内心里决不为当前的情况是最糟糕的。反之他的内心里还保留些可以跟人说话的余地，所以他只用“最坏”一语来扩张防线，老实说这也是他不想使自己陷入“最恶劣”的情况的一种防卫手段，言外之意表示：“嘴里说最坏，其实不是最坏的情况。”



“最坏”一语里含有：“跟其他事物比较起来，无疑是最坏”的意思。



不过，运用这句话时的比较标准很含糊。如果使这项标准明确起见，自己认为最坏的情况，也常常可能变成很好的状况。



只要碰到这种情况，有人难免会悲观，或失去信心，事实上，与其这样胡思乱想，还不如干脆承认这是最坏的情况，结果反而会轻松得多。事情愈困难的时候，心情愈无法轻松下来，甚至连“最坏”一词也会消失得无影无踪了，但唯有这种情况，才最需要用到“最坏”这句话。因为只要一想到：



“现在的情况是最糟糕的，以后再也不会有比这更糟糕的了，如果有的话，也只不过是稍微上升而已。”那么，心理上就会安定下来。这种心理变化乃是促使事态好转的原动力。



10、克服自卑感的诀窍是把“我”想成“我们”。



我们经常会碰到这种例子，即使是内向的女性初次生孩子，其性格也会马上变得很明朗，这是从以往那种无可救药的自卑感中脱颖而出的情形。这个女人之所以会前后判若两人，最主要的原因是她那种过份强烈的自我意识部分被孩子分散了，另一种原因是生下孩子以后，她才感受到一种“复数意识”的存在。本来，在尚未生产以前的漫长岁月里，她内心只有“我”的观念，但在这片刻之间，她无意识中就改变为“我们”。



这种情况在心理学里叫做扩散效果，例如，“我”是“一分之一”的数字，而“我们”中的“我”为“二分之一”以下，或“无数分之一”。如将“我们”代替“我”时，数字当然也不同。总之把“我”这个“一”的分子比重，看成无限轻的意思。例如一想到“我的头脑很差劲”心里难免会有自卑感，但若改为“我们的头脑都很差劲”时，那么头脑差劲这种自卑感的压力就会减轻下来，在这种情况下，无疑把自己的自卑感，扩散到“同伴”之间，这就使自己苦恼的孤独感，吹到九霄云外了。



11、只要一想到“天无绝人之路”就能减轻不安。



因为某种原因而遭遇失败，就会变得心灰意懒，这是人之常情。同样地，大家因为碰到一次失败就以为是到处走不通，而陷入无路可走的心理状态里。这完全是由于失败的体验，跟挫折感息息相关，而挫折感极容易引起人类的感情反应和各种退行现象。所谓退行现象就是指一个人的行为反应跟年龄相反，退化到小孩子的模样。这时候，由于他对环境的反应缺乏柔软性，故对一切状况都不能表现很适当的判断。



如果要想使自己免于陷入退行现象里，可以试试这样一种诀窍，那就是碰到失败的时候，不妨常常自言自语：“此处不留人，自有留人处。”“A处谈不成，可以找B 谈。”当然，可以商谈的对象不只限于B，还有C、D、E等，只要一想到可以商谈的对象比比皆是，那就会心安理得，而没有悲观的必要。



如果考不取学校，也不妨回想不面所说的：“此校考不取，还有别校可以考。”反正学校又不止一所，何况进学校也不是唯一的生存之道，只要一想到此，内心就有商谈的可能性。而且心情也会开朗起来。



12、哀莫大于心死，先要振奋自己。



一个印度人因偷窃被当场捉到。不料，这个小偷一点儿也没有畏缩的样子。他反而理直气壮地说：“如我拿了东西又逃走，那才算是偷东西，但我现在只是拿到东西而已，了不起把东西还给你罢了。”



他说之后，就大大方方地溜开了。当然，在这里并不是鼓励偷窃。不过，这个印度人的逻辑里倒含有极坚强的部分。从客观上说，情况对他非常不利，但他本人却不肯认罪。反之，如果是别人的话，即使在客观上还不至于绝望，但在主观上就已经软弱下来，结果变得任人摆布。



现代的年轻人似乎都有这种倾向，而且似乎愈来愈强。事实上，人生不能这样简单地就可以表示绝望的，在某种情况下，必须要坚持到底才对。拿破仑·希尔认为，凡事不能先行畏怯，心里失去信心，无异于拆除了主观的心理界限，倘若斗志与意欲都丧失，那就无可救药了。



13、把时限用语从脑海中消除，斗志就会源源而来。



我们到处都可以碰见“截止”或“时间到了”等限制时刻的用语。由于限制时间，可使人在工作或读书方面进行更顺利，但是，倘若一个人的意识被限制得太严格，会令人对于眼前目标的集中力削弱下来，而且陷入不安的境地。故且把这种现象称为存限制时间用语的自缚作用，如避免陷入这种境地，最要紧的是脑海里不许出现“截止”之类的字句。



把物理的界限从脑海中驱逐出去，就能把自己的目标放在明确的射程以内，从此可以产生不少意料不到的可能性。



14、受到压抑时，不防有意识地使用粗鲁的言语来壮胆。



一位评论家的工作，无非是将批评的箭头，对准一切权威或权力等对象，借此寻求内幕材料，因此他一定要有勇气跟任何名重一时的学者，或实力者进行对等的谈论。倘若交手不到三回合，就被对方的威望制住，那就无法找到可批评的着眼点了。因此，不管对方怎么奚落，你也要有意识地侃侃而谈。



倘若我们遇到很难应付的强敌，心理上受到某种无形的压力时，如能有意识的运用此法，使自己心理上跟对方处在平等的地位，自然可以免于受到对方的威压与束缚。至于如何使用不甚高雅的措词，有许多应用的例子可以参考，例如不必称呼对方的名衔，而直接指名叫姓，或者不叫名字而称呼“你”



即可。



15、如用卑俗的称呼，疑惧意识会立刻消失。



报纸上经常出现政治漫画。例如把某某部长画成动物，某国的首相画成小姐，滑稽或幽默的情景，令读者捧腹大笑。在一般人眼里，掌握政权的人，无疑是很棘手的人物，我们对于这种人，一面怀有亲近感，一面觉得他是一个伟人，相形之下，难免会产生恐惧感，或劣等意识，在这种情况之下，上述的政治漫画无疑对于镇定心情方面具有极大的作用。



个人的绰号有时也含有同样的效果，通常，我们对于那些会使人心理上产生压迫感的人，也喜欢给他取个滑稽或幽默的绰号，借此冲淡我们心理上威压感。例如在初中或高中时代，经常被同学们取外号的人，无非是那些讨厌型的老师，在社会上经常被人取绰号的也是位居要职的家伙。



“我昨天被经理叫去训了一顿”和“我昨天被那个老顽固喊去谈话”，很明显地，这两个人所受到的心理压力大不相同。换句话说，我们如能给棘手的强敌，取一个粗俗的名称，则可纠正彼此间在心理上的不平衡，进而维持对等性的关系。



因此，绰号可消除自己对于某人的威压感，而代之以亲近感或优越感，如果能有意识地利用这种效果，那么，即使碰到再难缠、再咄咄逼人的家伙，我们照样可以使他跟自己处在相同地位，甚至比自己更低下的位置。



如从另一方面来研究这种心理时，不妨将动物或动物的名称加诸对方，则可使我们对他留下“愚蠢”或“迟钝”等印象，这样一来，更能减轻对方给我们的威压感。



16、不知自己能否成功时，先在别人面前宣扬自己的目标。



贝普·鲁斯是昔日美国职业棒球的全垒打大王，他也是举世罕逢敌手的选手，他的一生留下不少传说和佳话。其中最有名的是，在某次比赛时，他曾指着中心方向说：“小心，我要从这里打出一个全垒打。”结果他真的朝他所预告的地方打出了一个全垒打。



不论贝普·鲁斯是怎么样的天才，他也不可能有百分之百的把握。正因为他没有百分之百的信心，所以，就利用公开宣言的方式，以掩饰他内心的不安，借以实现全垒打的成果。



事实上，当我们要完成某种目标时，不妨在别人面前宣扬自己的目标，这样可以增强效果，这种情形叫做宣扬效果，一旦在许多人面前宣扬自己的目标之后，不成功就不好意思，结果只好向前奋进。这时候，必然显得精力充沛，信心百倍。当然，如应获取更高的成果，则不妨尽可能地在许多人面前炫耀自己的目标，世界级拳王阿里，常常会在比赛之前通过大众传播宣称：



“一定要在三回合内击倒对方。”盛气凌人，满怀信心，他还真不失为一个充分懂得“宣扬效果”的人呢！



17、怯场时，不妨道出真情，即能平静下来。



内观法是研究心理学的主要方法之一，这是实验心理学之祖威廉·华特所提出的观点。此法就是很冷静地观察自己内心的情况，而后毫无隐瞒地抖出观察结果。如能模仿这种方法，把时时刻刻都在变化的心理秘密，毫不隐瞒地用言语表达出来，那么就没有产生烦恼的余力了。



例如初次到某一个陌生的地方，内心难免会疑惧万分，这时候，不妨将此不安的情绪，清楚地用语言表达出来：“我几乎愣住了，我的心忐忑地跳个不停，甚至两眼也发黑，舌尖凝固，喉咙干渴得不能说话。”这样一来，不但可将内心的紧张驱除殆尽，而且也能使心情得到意外的平静。



不妨再举一个很实在的例子。有一个位居美国第五名的推销员，当他还不熟悉这行工作时，有一次，他竟独自会见美国的汽车大王。结果，他真是胆怯得很。在情不自禁之下，他只好老实地说出来了：“很惭愧，我刚看见你时，我害怕得连话也说不出来。”结果，这样反而驱除了恐惧感，这要归功于坦白的效果。



18、不顺利时，可以“自言自语”。



侨居国外而得神经衰弱症的人，从古至今，真是多得不胜枚举，推究其原因，那是由于外语不够流利，很少跟外国人接触，说话的机会减少等因素所致。换句话说，他们很少有滔滔不绝的畅谈机会，语言的功用本来是要表达内心的感触，但由于谈话的机会减少，以致不能充分发挥语言的功用。



相反地，有些人完全能适应外国社会的生活，当他们独自住在公寓里时，却尽量以“自言自语”的方式来消除内心的苦闷和挫折。老实说，住在国外也不是非使用当地的语言不可，倘若能善于用本国的语言，结果就不致于引起神经衰弱症。



很明显，此法跟前述那种在别人面前坦述自己心事的方法不同，换句话说，如果缺乏谈话对象，或满怀心事而又不便在别人面前启齿时，只得采用现在所说的自言自语的方法。事实上，这种方法在我们的日常生活中也经常可以碰见。当一个人聚精会神于思考问题上，或被某种激动的情绪所困扰时，也经常会在不知不觉中，忘记自我，而从口中有意识的说出内心所想的事。



“我错了，应该那样做才对..”一个人喃喃自语的时候，心情也自然会轻松下来。



19、写信给朋友或情人，也是消除烦恼的好方法。



学业受阻的人，考试落榜的人，为恋爱而苦恼的人，无疑是非常伤心的，人生的烦恼也有各式各样的，但不管碰到何种烦恼，最直接了当的解决办法，就是向别人倾诉衷肠，俗语说：“有话不说，一定会撑坏肚子。”把一切烦恼都在肚子里，根本无益于烦恼的解决。



凡从事心理分析工作的人，纯粹为了替人排除烦恼，他的首要工作，就是先制造气氛，使苦恼的人侃侃谈论心中的闷事。如果能够做到这种地步，无异解决了一半问题。通常，这就表示心中的怨气已经被排泄了。



在日常生活中，一般人也懂得应用这种原理，例如心中有怨气，就自动去找朋友闲聊，其目的无非想发泄心中的苦闷，甚至会向好友坦述自己的烦恼。所以，提供一个聚会场所，供人互相交谈，是新兴宗教的社会机能之一，可惜，教会里的人不一定是心理分析的专家，因此很难让人说出真心话，在这种情况下，最好采用间接倾诉衷肠的方法，即给亲戚、朋友、情人或亲密的好友写信，设法把心里的苦闷从笔尖流露出来。



写信最大优点，就是写信时看不见对方的面孔和反应，故能使人肆无忌惮地倾诉烦恼，何况，透过文字的叙述，无疑可把烦恼的原因表露出来，并使自己的烦恼更加具体化。总之，利用写信的方式，可以令人客观地观察烦恼的本质，这未尝不是写信的功效。



有时候，写完了信，不但能解除疑惑，使心情开朗，甚至还能找到解除苦恼的具体方法。这样一来，因为等于已经达到写信的目的，结果连那封信也不必投寄了。如果能把烦恼和信件同时丢弃一旁，那么，对于工作或读书的意愿，也就源源而来了。



20、闷闷不乐时，就尽量把原因写出来。



每当拿破仑·希尔因闷闷不乐，或烦恼的情绪高涨，而影响到工作效率的时候，他就会尽可能地把烦闷的原因，很具体的写在许多纸上。即使是微不足道的无聊事，也统统把它写出来。例如“邻居的猫叫声令人讨厌”，“迫不及待地想听刚买回来的唱片”或“要赶快决定下次的演讲题目”等，大小事情逐条列述出来，这些都是消除苦闷的方法，如果稍加整理，则可能发现这些原因竟是如此复杂，或者这样单纯，只要能够很客观而具体地抓住苦恼的原因，自然也能找到解决的策略。有时候不妨记上优先次序，例如马上要处理的，稍缓处理的，甚至也把处理的方式，仔细写下来，等到事情逐一被处理完毕之后，苦闷和无聊的情绪，也就在不知不觉中消失殆尽。



这是拿破仑·希尔转换气氛的方法之一，写字动作的本身，具有减轻紧张的效用。有人喜欢在考卷上胡乱涂写与题目无关的恶作剧，或在重要会议上，顺手于便条上画漫画，其实，这些活动能使人在无意识中收到减轻紧张的效果。

名滟

第四节 自卑是自信的绊脚石



如果你们的生命中只剩下一个柠檬了，自卑的人说，我垮了，我连一点机会都没有了，然后他就开始诅咒这个世界，让自己沉浸在可怜之中。自信的人说，从这个不幸的事件中，我可以学到什么呢？我怎样才能改善我的情况，怎样才能把这个柠檬做成柠檬水呢？



一 自卑与自卑的产生



“成功者”与“普通者”的性格区别在于，成功者充满自信、洋溢活力；



而普通人即使腰缠万贯、富甲一方，内心却往往灰暗而脆弱。



那么，他们的共同点又是什么呢？就是人类与生俱来的自卑感。



自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。自卑感就是个体把自己的能力、品质评价偏低的一种消极的自我意识。具有自卑感的人总认为自己事事不如人，自惭形秽，丧失信心，进而悲观失望，不思进取。一个人若被自卑感所控制，其精神生活将会受到严重的束缚，聪明才智和创造力也会因此受到影响而无法正常发挥作用。所以，自卑是束缚创造力的一条绳索。



1951 年，英国有一位名叫弗兰克林的人，从自己拍得极好的DNA（脱氧核糖核酸）的X 射线衍射照片上发现了DNA 的螺旋结构之后，他就这一发现做了一次演讲。然而由于生性自卑，又怀疑自己的假说是错误的，从而放弃了这个假说。1953 年在弗兰克林之后，科学家沃森和克里克，也从照片上发现了DNA 的分子结构，提出了DNA 双螺旋结构的假说，从而标志着生物时代的到来，二人因此而获得了1962 年度诺贝尔医学奖。可想而知，如果弗兰克林不是自卑，而坚信自己的假说，进一步进行深入研究，这个伟大的发现肯定会以他的名字载入史册。可见，一个人如果做了自卑情绪的俘虏，是很难有所作为的。



那么，人们为什么会产生自卑感呢？



著名的奥地利心理分析学家A·阿德勒在《自卑与超越》一书中提出了富有创见性的观点，他认为人类的所有行为，都是出自于“自卑感”以及对于“自卑感”的克服和超越。



阿德勒认为人人都有自卑感，只是程度不同而已。他说，因为我们都发现我们自己所处的地位是我们希望加以改进的，人类欲求的这种改进是无止境的，因为人类的需要是无止境的。所以人类不可能超越宇宙的博大与永恒，也无法挣脱自然法则的制约，也许这就是人类自卑的最终根源。当然，从哲学角度对人类整体状况分析，人类产生自卑是无条件的，不过，对于具体的个人，自卑的形成则是有条件的。



从环境角度看，个体对自己的认识往往与外部环境对他的态度和评价紧密相关。这点早已为心理学理论所证实。例如某人的书法很不错，但如果所有他能接触到的书法家和书法鉴赏家都一致对他的作品给予否定性评价，那就极有可能导致他对自己书法能力的怀疑，从而产生自卑。



阿德勒自己就有过这样的体会：他念书时有好几年数学成绩不好，在教师和同学的消极反馈下，强化了他数学低能的印象。直到有一天，他出乎意料地发现自己会做一道难倒老师的题目，才成功地改变了对自己数学低能的认识。可见，环境对人的自卑产生有不可忽视的影响。某些低能甚至有生理、心理缺陷的人，在积极鼓励、扶持宽容的气氛中，也能建立起自信，发挥出最大的潜能。



从主体角度来看，自卑的形成虽与环境因素在关，但其最终形成还受到个体的生理状况、能力、性格、价值取向、思维方式及生活经历等个人因素的影响，尤其是其童年经历的影响。弗洛伊德认为，人的童年经历虽然会随着时光流逝而逐渐淡忘，甚至在意识层中消失，但仍将顽固地保存于潜意识中，对人的一生产生持久的影响力。所以，童年经历不幸的人更易产生自卑。



我们都有过这样的体验：孩提时，总觉得父母都比我们大，而自己是最小的，要依靠父母，仰赖父母；另一方方面，父母也会强化这种感觉，令我们不知不觉地产生了“我们是弱小的”这种感觉，从而产生了自卑。



良好的个人因素对自卑的克服有重大的影响，同时它也是建立自信的基础。面面俱到的优秀者、强者肯定与自卑无缘，问题是世上没有一个人能在生理、心理、知识、能力乃至生活的各方面都是一个强者、优秀者，即所谓：



“金无足赤，人无完人”。因此从理论上说，天下无人不自卑，自卑的情形在任何人身上都可能产生，几乎所有的人都存在自卑感，只是表现的方式和程度不同而已。对此，拿破仑·希尔讲述了三个孩子初次到动物园的故事：



“当他们（三个孩子）站在狮子笼面前时，一个孩子躲在母亲的背后全身发抖地说道：‘我要回家。’第二个孩子站在原地，脸色苍白地用颤抖的声音说道：‘我一点都不怕。’第三个孩子目不转睛地盯着狮子并问他的妈妈：‘我能不能向它吐口水？’事实上，这三个孩子都已经感到自己所处的劣势，但是每个人都依照自己的生活样式，用自己的方法表现出了他们各自的感觉。”自卑感表现在哪一方面，表现为何种程度，是因人而异的，无论人们是否意识到，实际上都存在自卑。



拿破仑·希尔认为一般情况下，人们的自卑感的表现形式和行为模式大致有如下几种：



1、孤僻怯懦型。



由于深感自己处处不如别人，“谨小慎微”成了这类人的座右铭。他们象蜗牛一样潜藏在“贝壳”里，不参与任何竞争，不肯冒半点风险。即便是遭到侵犯也听之任之，逆来顺受、随遇而安，或在绝望中过着离群索居的生活。



2、咄咄逼人型。



当一个人的自卑感在最强烈的时候，采用屈从怯懦的方式不能减轻其自卑之苦，则转为好争好斗方式：脾气暴躁，动辄发怒，即便为一件微不足道的小事也会寻求各种借口挑衅闹事。



3、滑稽幽默型。



扮演滑稽幽默的角色，用笑声来掩饰自己内心的自卑，这也是常见的一种自卑的表现形式。美国著名的喜剧演员费丽丝·蒂勒相貌丑陋，她为此而羞怯、孤独自卑，于是运用笑声，尤其是开怀大笑，以掩饰内心的自卑。



4、否认现实型。



这种行为模式是自己不想看到，也不愿意思考自卑情绪产生的根源，而采取否认现实的行为来摆脱自卑。如借酒消愁，以求得精神的暂时解脱等方法。



5、随波逐流型。



由于自卑而丧失信心，因此竭尽全力使自己和他人保持一致，惟恐有与众不同之处。害怕表明自己的观点，放弃自己的见解和信念，努力寻求他人的认可，始终表现出一种随大流的状态。



上述各种自卑心理的表现形式，都是对自卑的消极适应方法，也称消极的“自我防卫”。心理学家实验证实，消极的自我防卫，会使精力大量地消耗在逃避困难和挫折的威胁上，因而往往难以用于“创造性的适应”，使自己有所作为。这是自卑的消极方面。



无论是伟人还是平常人，都会在某一些方面表现出优势，在另一些方面表现出劣势，也会或多或少地遭受挫折或得到外部环境的消极反馈。但值得注意的是，并非所有劣势和挫折都会给人带来沉重的心理压力，导致自卑。



成功者能克服自卑、超越自卑，其重要原因是他们善于运用调控方法提高心理承受力，使之在心理上阻断消极因素的交互作用。一般情况下，成功者运用的调控方法主要有以下几种：



1、认知法——就是通过全面、辩证地看待自身情况和外部评价，认识到人不是神，既不可能十全十美，也不会全知全能这样一种现实。人的价值追求，主要体现在通过自身智力，努力达到力所能及的目标，而不是片面的追求完美无缺。对自己的弱项或遇到的挫折，持理智的态度，既不自欺欺人，也不将其视为天塌地陷的事情，而是以积极的方式应对现实，这样便会有效地消除自卑。



2、转移法——将注意力转移到自己感兴趣也最能体现自己价值的活动中去，可通过致力于书法、绘画、写作、制作、收藏等活动，从而淡化和缩小弱项在心理上的自卑阴影，缓解心理的压力和紧张。



3、领悟法——也叫心理分析法，一般要由心理医生帮助实施。其具体方法是通过自由联想和对早期经历的回忆，分析找出导致自卑心态的深层原因，使自卑症结经过心理分析返回意识层，让求助者领悟到：有自卑感并不意味自己的实际情况很糟，而是潜藏于意识深处的症结使然，让过去的阴影来影响今天的心理状态，是没有道理的。从而使人有“顿悟”之感，从自卑的情绪中摆脱出来。



4、作业法——如果自卑感已经产生，自信心正在丧失，可采用作业法。



方法是先寻找某件比较容易也很有把握完成的事情去做，成功后便会收获一份喜悦，然后再找另一个目标。在一个时期内尽量避免承受失败的挫折，以后随着自信心的提高逐步向较难、意义较大的目标努力，通过不断取得成功使自信心得以恢复和巩固。一个人自信心的丧失往往是在持续失败的挫折下产生的，自信心的恢复和自卑感的消除也得以一连串小小的成功开始，每一次成功都是对自信心的强化。自信恢复一分，自卑的消极体验就将减少一分。



5、补偿法——即通过努力奋斗，以某一方面的突出成就来补偿生理上的缺陷或心理上的自卑感（劣等感）。有自卑感就是意识到了自己的弱点，就要设法予以补偿。强烈的自卑感，往往会促使人们在其他方面有超常的发展，这就是心理学上的“代偿作用”。即是通过补偿的方式扬长避短，把自卑感转化为自强不息的推动力量。耳聋的贝多芬，却成为了划时代的“乐圣”；



少年坎坷艰辛的霍英东，没有实现慈母的期望成为一代学子，“不是读书的材料”的他，后来却在商界大展宏图。许多人都是在这种补偿的奋斗中成为出众的人的。古人云“人之才能，自非圣贤，有所长必有所短，有所明必有所敝”，故从这个角度上说，天下无人不自卑。通往成功的道路上，完全不必为“自卑”而彷徨，只要把握好自己，成功的路就在脚下。



二 补偿心理——克服自卑心理的法宝



自卑感较强的人，常常通过牺牲自己的权力而让旁人来证实自己。自卑感的产生，往往并非认识上的差异，而是感觉上的差异。其根源就是人们不喜欢用现实的标准或尺度来衡量自己，而是相信或假定自己应该达到某种标准或尺度。如：“我应该如此这般”、“我应该象某种人一样”等。这种追求只会滋生更多的烦恼和挫折，使自己更加抑制和自责。实际上，你自己就是你自己，不必“象”别人，也无法“象”别人，更没有别人要求你“象”。



因此，要想不被周围的环境所俘虏，走出自卑，就需要敢于面对挑战，并迎接它、战胜它、超越它。补偿心理就是自卑心理的法宝。



什么是补偿心理呢？补偿心理是一种心理适应机制（机能）。个体在适应社会的过程中总有一些偏差，为了克服这些偏差，于是从心理方面寻找出路，力求得到补偿。自卑感愈强的人，寻求补偿的愿望往往也就愈大。



从心理学上看，这种补偿，其实就是一种“移位”（变位），为克服自己生理上的缺陷或心理上的自卑感（劣等感），而发展自己其他方面的特征、长处、优势，赶上或超过他人的一种心理适应机制。事实上，也正因为如此，自卑感就成了许多成功人士成功的动力，变成他们超越自我的“涡轮增压”。



而“生理缺陷”愈大的人，他们的自卑感也愈强——而成就大业的本钱就愈多。



解放黑奴的美国总统林肯，补偿自己不足的方法就是通过教育及自我教育。他拼命自修以克服早期的知识贫乏和孤陋寡闻，他在烛光、灯光、水光前读书，尽管眼眶越陷越深，但知识的营养却对自身的缺乏作了全面补偿，最后使他成了有杰出贡献的美国总统。贝多芬从小听觉有缺陷，耳朵全聋后还克服自卑写出了优美的《第九交响曲》。



自卑感具有使人前进的反弹力，由于自卑，人们会清楚甚至过份地意识到自己的不足，这就促使你努力纠正或者以别的成就（长处）弥补这些不足。



这些经历将使你的性格受到磨砺，而坚强的性格正是获取成功的心理基础。



自卑能促使成功，令人难堪的种种因素往往可以作为发展自己的跳板。



所以，一个人的真正价值，首先取决于能否从自我设置的陷阱里超越出来，而真正能够解救你的这个人——就是你自己。即所谓“上帝只帮助那些能够自救的人。”



欲要摆脱自己心理或生理方面带来的自卑感，就要善于寻找运用别的东西来替代、弥补这种自卑意识。一代球王贝利通过补偿心理克服自卑的经历，或许会对你有所启示。



球王贝利的名声早已为世界众多足球迷所称道，但如果说，这位大名鼎鼎的超级球星曾是一个自卑的胆小鬼，许多人肯定会觉得不可思议。



时间倒退30 年。



“我为什么总是这样呆呢？”那时的贝利可一点也不潇洒，当他得知自己已入选巴西最有名气的桑托斯足球队时，竟然紧张得一夜未眠。他翻来覆去地想着：“那些著名球星们会笑话我吗？万一发生那样尴尬的情形，我有脸回来见家人和朋友吗？”他甚至还无端猜测：“即使那些大球星愿意与我踢球，也不过是想用他们绝妙的球技，来反衬我的笨拙和愚昧。如果他们在球场上把我当作戏弄的对象，然后把我当白痴似地打发回家，我该怎么办？



怎么办？”



一种前所未有的怀疑和恐惧使贝利寝食不安，因为他根本就缺乏自信。



分明自己是同龄人中的佼佼者，但忧虑和自卑，却使他情愿沉浸于希望，也不敢真正迈近渴求以久的现实。真是不可思议，后来在世界足坛上叱咤风云，称雄多年，以锐不可挡的勇气踢进了一千多个球的一代球王贝利，当初竟是一个优柔寡断、心理素质非常脆弱的自卑者。



贝利终于身不由己的来到了桑托斯足球队，那种紧张和恐惧的心情，简直没法形容。“正式练球开始了，我已吓得几乎快要瘫痪。”他就是这样走进一支著名球队的。原以为刚进球队只不过练练盘球、传球什么的，然后便肯定会当板凳队员。哪知第一次，教练就让他上场，还让他踢主力中锋。紧张的贝利半天没回过神来，双腿象长在别人身上似的，每次球滚到他身边，他都好象是看见别人的拳头向他击来。在这样的情况下，他几乎是被硬逼着上场的，而当他一旦迈开双腿便不顾一切地在场上奔跑起来时，他便渐渐忘了是跟谁在踢球，甚至连自己的存在也忘了，只是习惯性地接球、盘球和传球。在快要结束训练时，他已经忘了桑托斯球队，而以为又是在故乡的球场上练球了..那些使他深感畏惧的足球明星们，其实并没有一个人轻视他，而且对他相当友善。如果贝利的自信心稍微强一些，也不至于受那么多的精神煎熬。



问题是贝利从小就太自尊，自视太高，以至难以满足。他之所以会产生紧张和自卑，完全是因为把自己看得太重。一心只顾虑别人将如何看待自己，而且还是以极苛刻的标准为衡量尺度。这又怎能不导致怯懦和自卑呢？极度的压抑会淹没本身所具有的活力和天赋。



通过忘掉自我，专注于足球，保持一种泰然自若的心态，正是贝利克服紧张情绪，战胜自卑心理的法宝。



强者不是天生的，强者也并非没有软弱的时候，强者之所以成为强者，正在于他善于战胜自己的软弱。贝利战胜自卑心理的过程告诉我们：尽量不要理会那些使你认为你不能成功的疑虑，勇往直前，拼着失败也要去做做看，其结果往往并非真的会失败。久而久之，你会从紧张、恐惧、自卑的束缚中解脱出来。医治自卑的对症良药就是：不甘自卑，发愤图强，予以补偿。



学会自我补偿，自卑的阴影就不会再将你纠缠。每个人的天赋不同，处境不同，面临的机遇不同，成功的程度和方向也不会相同。用自己的本色和真实的感情来创造前程，这就是一个人的成就。所谓成就，无非扬长克短，尽力而为的结果。即使没有成就，没有建树，只要你充分发挥了生命，人就享受了成功的人生。不怀疑自己的能力，不迷信他人，这是生命得以发挥的心理基础。



另外，在自我补偿的过程中，还须正确面对失败。人的发展离不开失败与成功。由于失败对人是一种“负性刺激”，总会使人产生不愉快、沮丧、自卑。那么，一个人一旦面对失败，该如何自我解脱（补偿）呢？拿破仑·希尔认为，关键是要用理性的态度：



（1）做到大志不改，不因挫折而放弃追求；



（2）注意调整、降低原先不合实际的“目标值”，及时改变策略（方式）再作尝试；



（3）用“局部成功”来激励自己；



（4）采用自我心理调适法，即采取一点“自我调侃”、“自嘲”之类的精神胜利法。



要使自己不成为“经常的失败者”，就要善于挖掘、利用自身的“资源”。



虽然有时个体不能改变“环境”的“安排”，但谁也无法剥夺其作为“自我主人”的权利。应该说当今社会已大大增加了这方面的发展机遇，只要你敢于尝试，勇于拼搏，是一定会“东方不亮西方亮”的。许多宏篇巨作由逆境而生，许多伟人由磨砺而出，就是因为他们无论什么时候都不气馁、不自卑的意志！有了这一点，就会挣脱困境的束缚，获得使用生命的主动权。



此外，作为一个现代人，也应时刻具有迎接失败的心理准备。世界充满了成功的机遇，也充满了失败的可能。所以要不断提高自我应付挫折与干扰的能力，调整自己，增强社会适应力，坚信成功在失败之中。若每次失败之后都能有所“领悟”，把每一次失败当作成功的前奏，那么就能化消极为积极，变自卑为自信，失败就能领你进入一个新境界。

名滟

第三节  恐惧是意志的地牢



自信是一种意念，是一种意志，恐惧则是意志的地牢。



一 恐惧是意志的地牢



恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，拿破仑·希尔指出，恐惧主要有7种：①恐惧贫穷；②恐惧批评；③恐惧健康不佳；④恐惧失去爱；⑤恐惧失去自由；⑥恐惧年老；⑦恐惧死亡。



恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。我们把自己的身体当作奴隶一般以驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以，我们希望积聚金钱以备年老之需。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的那样东西。



当一个人刚刚达到生命旅程中的第40 个年头——达到这个年龄之后，他才算刚刚心理成熟——却又不断压迫自己，这真是一大悲剧。一个人长到40岁时，只是刚刚进入一个能够看清楚、了解及吸收大自然奥秘的年龄而已。



大自然的奥秘是写在森林、潺潺小溪及男女老少的脸孔上的。然而，这种可怕的恐惧感却对他压迫得如此历害，以至于使他变得盲目并迷失在各种冲突与欲望的纠缠中。



人类最无可弥补的一种损失就是，不知道可以经由一种明确的方法可使普通的任何人发展出充分的自信来。青年男女在受完他们的教育之前，竟然没有一位老师能够把这种已知的发展自信心的方法传授给他们，实在是人类文明一项无可估计的重大损失，因为，对自己缺乏信心的人，并不能算作已受过正常的教育。



在恐惧所控制的地方，是不可能达成任何有价值的成就的。有一位哲学家写道：



“恐惧是意志的地牢，它跑进里面，躲藏起来，企图在里面隐居。恐惧带来迷信，而迷信是一把短剑，伪善者用它来刺杀灵魂。”



在拿破仑·希尔用来撰写成功学书籍的打字机前面，悬挂着一个牌子，其上用大写字母写下了下面的一些字句：



“日复一日，我在各方面都将获得更大的成功。”



一名怀疑者在看到这个牌子之后，问拿破仑·希尔是否真的相信“那一套”。拿破仑·希尔回答说：“我当然不相信。这个牌子‘只不过’协助我脱离了我本来担任矿工的那个煤矿坑，并替我在这个世界里谋得一席之地，使我能够协助10 万人力争上游，在他们思想中灌输与这个牌子内容相同的积极思想。所以，我何必相信它呢？”



这个人在起身准备离去时，说道：“好吧，也许这一套哲学有它的一点道理，因为，我一直害怕自己会成为一名失败者，到目前为止，我的这种恐惧可说已经彻底实现了。”



你若不是逼迫自己走向贫穷、悲哀与失败，就是正引导着自己攀向成功的最高峰，这完全取决于你是采取哪一种想法。如果你要求自己获得成功，并配合采取各种明智的行动，那么，你一定会获得胜利。



二 恐惧如何生根



恐惧是一种全球性的消极心理，它到处压迫着人们。因此，我们必须了解，我们的恐惧中，有很多是年幼时，当某种价值观受到威胁后，所产生的后遗症。



1、“害怕被拒绝”的恐惧，可以归咎于小时候所受到的批评。这些批评则来自父母、亲戚或教师，而最严重的是我们同辈伙伴的批评。这些批评把我们和错误连结在一起。我们不妨联想一番，幼年时期，如果我们犯错误或失败时，父母的反应是什么？



“坏孩子”、“淘气鬼”、“再不乖，就赶你出去”、“不听话，坏人来了就把你卖给坏人”。



父母一时无心的责备，无形中等于给孩子的行为贴上了标签。然而不幸的是，孩子对自己的行为并无认知能力，于是造成了行为与观念的混淆，而导致不安的后果。



入学后，玩伴又会给你取些绰号：“大头”、“四腿田鸡”、“糊涂虫”、“竹竿”、“雀斑”、“胖子”、“暴牙”。



一个人上了大学或进入了社会，情况并未改善，这时经常被别人批评：



“无聊”、“刻薄”、“呆板”、“假认真”、“顽固”、“粗野”、“虚伪”、“激进派”。



在充满挫折、消极的绰号以及各种批评的环境中长大的孩子，经常会成为吹毛求疵的成年人，缺乏足够的自尊。“害怕被拒绝”的恐惧因此成为“害怕变化”。他们随波逐流，追求与社会制度相配的安全与地位，不敢“轻举妄动”。“害怕变化”最后变为“害怕成功”。在我看来，“害怕成功”和“害怕被拒绝”是同出一辙。



2、“害怕成功”之所以充斥在我们的社会中，原因在于我们小时候所受的教育。婴儿一直被抚抱，接着孩子开始知道，有许多事情是做不好的，有许多事情是不应当去做的。孩子也从电视中看到，许多演员在戏中互殴、厮杀、破坏别人的生活等等..但每当节目终了，一切也就恢复正常了。这种种变化，在孩子心中都印下深刻的痕迹。



未成年的孩子在踏入社会前，都是住在家中。但随着时代的进步，父母相偕外出工作。家，成了每天住宿的旅馆。孩子们今天的遭遇，比起当年父母未踏入社会前的遭遇恶劣许多。由于人口的膨胀，住的往往都是十几层的住宅，住宅旁是大马路，活动空间狭窄，以至孩子自小养成凡事将就的心态。



在所有这些令人泄气的现象中，还有一种现代流行的反常行动，父母在子女年幼时，因为工作的缘故，无法尽心照顾爱护子女，因此在父母心中产生了强烈的内疚，他们往往用金钱来弥补自己的不安，借此换取孩子的爱。



他们还对孩子作了微妙的暗示和提醒：“既然我们对你的前途作了这些重大的牺牲，你将来一定要好好干，一定要胜过别人，绝对不能失败。”



结果使孩子产生了“害怕成功”的后遗症，甚至对任何尝试都恐惧。它的特点就是拚命为自己做合理的解释。以及尽量地拖延。“我无法想象自己获得成功。”“我按照他们通知的，在早上8 点30 分就去应征，但我到了那儿，应征的队伍已经排满了半条街道，所以，我就离开了。”“我很愿意做这件工作，但是我没有足够的经验..。”“我会把那件事办妥的，只要我有充分的时间..在我退休之后。”



大多数人都了解，只要运用想象力，就能发挥创造力。他们都曾经阅读过一些伟人传记，这些伟人本来也都是普通人，他们都是克服重大的缺点与障碍之后，才成为伟大的人物。但他们却无法想象这种情形会发生在自己身上。他们使自己安于平凡或失败，并在希望与嫉妒中度过一生。他们养成了回顾过去的习惯（加强了失败的意念）；并且幻想同样的情形会再出现（预测失败）。由于他们受制于别人所订下的标准，因此经常把目标放得高不可及。他们既不相信梦想能够真正实现，也未充分准备有所成就，因此，他们一次又一次地失败了。



失败已固定在他们的自我心态中。就在事情似乎已有突破或真正有进展的时候，他们却把它弄砸了。事实上，对成功的恐惧感，使他们拖延了成功所必须的准备工作以及创造的行为。而为失败所找出的合理解释，正好可以满足这种微妙的感觉：“如果你们也经历我的遭遇，你们也不会有所进展的。”



三 怎样排除恐惧



我们应该如何纠正错误的思想，并协助其他人克服这三大恐惧？以下是拿破仑·希尔用于教育员工、指导子女的具体方法：



（一）把个性和他的表现分开



和其他人沟通时，要把他的行为或表现，与个性或身份绝对分开来。



错误：“你是个骗子。”



正确：“你的说法和我所想的不同；我们一起来检讨一番。”



错误：“根据你的主管报告，你很懒，工作效率也差。”



正确：“你的主管和我深信，你有能力把工作做得更好。如果我能帮忙的话，请尽量提出来。”



错误：“除非你用功读书，否则你永远上不了大学。象这种成绩单，只能找到一个扫街的工作。”



正确：“看了你的成绩单，虽然我无话可说，但是我知道你本来有能力得到更好的成绩。我到你学校去了一趟，和你的导师及几位老师谈过话，他们深信你一定可以得到更好的成绩。我也相信你办得到。我爱你，我知道你一向尽力而为，这一点最重要。我很关心你的生活，你需要我帮助你吗？”



（上面这段长长的答案，是拿破仑·希尔看到自己的孩子成绩不理想时，和他实际的交谈）。结果，由于拿破仑·希尔对孩子表示关切之情，而且把他的表现（成绩）和他本人（孩子）分开而论，因此他的成绩进步神速；同时，在拿破仑·希尔不断打气之下，他最后成了模范生，并且不停地进步。



（二）批评表现，称赞表现者



责备某个人的某种表现之后，应该立即对这个受责者加以称赞一番。



错误：“你几乎赶不上所有的生产进度，如果你继续下去，今年，我们这一部门将会亏本。”



正确：“要在限期内达到生产量，就全靠你了。我们这一部门必须提高工作效率，才能转亏为盈。我盼望你发挥更大的直接影响力。顺便提一提，由于你的帮助，我们的产品质量极佳，这使我很高兴。谢谢你。”



错误：“如果你再象目前这样子，每个周末到俱乐部去喝个烂醉，那么，我也要到别处去，再也不管你了。”



正确：“我们下个周末何不改变一下生活方式，去看看我们一直在讨论的百老汇戏剧。我打电话去问过了，周末晚上还有票。和你共享一下有意义的时光。”



错误：“对于你的防守表现，我无话可说，但你必须更专心一点，不要再漏掉那些边线自由投射了。漏掉自由投射，往往就输掉一场比赛。”



正确：“自由投射得分比例高的球队，才会赢球。这些很容易得分，因此我们必须尽量去争取。从下一周开始，每天安排15 分钟，练习自由投射，而你的防守真是厉害无比。”



（三）在私下谴责个人的表现



如果称赞的对象是团体中的某一个人，最好也在私下加以称赞。公开谴责是最坏的惩罚方式，会伤害个人的自尊，引起个人对成功与被拒绝的恐惧。



公开称赞某人，将会引起员工之间的嫉妒或家庭中兄弟姐妹的不和，特别是明显的比较，更是如此。最有效的称赞方式是面对面、私下进行，而且要在受称赞者事先未曾预料的情况下：另一种同样有效的方式，则是在一次众人所关切的领奖仪式中进行。



如此说来，有了价值观念之后，恐惧就会消失。在恐惧中成长的孩子，长大后，在每一行中，都会落在别人之后；反之，在称赞中长大的孩子，将学会独立，即使环境恶劣，也会出人头地。



被宠坏及溺爱的小孩，长大后变得贪婪。赋予挑战与责任的小孩，长大后有价值感与目标。



生活在沮丧中的人，需要借助烟、酒及药物来振奋精神。在乐观中成长的小孩，长大后将会认为他们注定要功成名就的。



在怨恨中长大的孩子，长大之后将看不到美与真爱。在爱中生活的人，在他们的一生中将会把爱心分散给其他人，而且不懂得什么是恨。如果我们不断向人们提醒他们的缺点，那么他们将会成为我们最不希望见到的那种模样，但是，如果我们说：“你能成为我们之中的一分子，我们真是太高兴了。”



那么他们将会高兴万分，以身为我们中的一分子为荣。

名滟

第二节 自信可以克服万难



信心的力量惊人，它可以改变恶劣的现状，造成令人难以相信的圆满结局。



充满信心的人永远击不倒，他们是人生的胜利者。



拿破仑·希尔认为：“信心是‘不可能’这一毒素的解药。”



拿破仑·希尔曾说：“有方向感的信心，可令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的成功车轮，你就可平步青云，无止境地攀上成功之岭。”克服眼不能看、耳不能听、嘴不能说三重痛苦，终生致力于社会福利事业，被称为“奇迹人”的海伦·凯勒成功的一生，无疑是这话的最好印证。



海伦刚出生时，是个正常的婴孩，能看、能听，也会咿呀学语。可是，一场疾病使她变成又瞎又聋的小哑巴——那时她才19 个月大。



生理的剧变，令小海伦性情大变。稍不顺心，她便会乱敲乱打，野蛮地用双手抓食物塞入口里；若试图去纠正她，就会在地上打滚乱嚷乱叫，简直是个十恶不赦的“小暴君”。父母在绝望之余，只好将她送至波士顿的一所盲人学校，特别聘请一位老师照顾她。



所幸的是，小海伦在黑暗的悲剧中遇到了一位伟大的光明天使——安妮·沙莉文女士。沙莉文也是位有着不幸经历的女性。她10 岁时，和弟弟两人一起被送进麻省孤儿院，在孤儿院的悲惨生活中长大。由于房间紧缺，幼小的姐弟俩只好住进放置尸体的太平间。在卫生条件极差又贫困的环境中，幼小的弟弟6 个月后就夭折了。她也在14 岁得了眼疾，几乎失明。后来，她被送到帕金斯盲人学校学习凸字和指语法，便作了海伦的家庭教师。



从此，沙莉文女士与这个蒙受三重痛苦的姑娘的斗争就开始了。洗脸、梳头、用刀叉吃饭都必须一边和她格斗一边教她。固执己见的海伦以哭喊、怪叫等方式全身反抗着严格的教育。然而最终，沙莉文女士究竟如何以一个月的时间就和生活在完全黑暗、绝对沉默世界里的海伦沟通的呢？



答案是这样的：自我成功与重塑命运的工具是相同的——信心与爱心。



关于这件事，在海伦·凯勒所著的《我的一生》一书中，有感人肺腑的深刻描写：一位年轻的复明者，没有多少“教学经验”，将无比的爱心与惊人的信心，灌注入一位全聋全哑的小女孩身上——先通过潜意识的沟通，靠着身体的接触，为她们的心灵搭起一座桥。接着，自信与自爱在小海伦的心里产生，使她从痛苦的孤独地狱中拨救出来，通过自我奋发，将潜意识那无限能量发挥，步向光明。



就是如此：两人手携手，心连心，用爱心和信心作为“药方”，经过一段不足为外人道的挣扎，唤醒了海伦那沉睡的意识力量。一个既聋又哑且盲的少女，初次领悟到语言的喜悦时，那种令人感动的情景，实在难用笔述。



海伦曾写道：“在我初次领悟到语言存在的那天晚上，我躺在床上，兴奋不已，那是我第一次希望天亮——我想再没其它人，可以感觉到我当时的喜悦吧。”



仍然是失明，仍然是聋哑的海伦，凭着触觉——指尖去代替眼和耳——学会了与外界沟通。她10 多岁一点时，名字就已传遍全美，成为残疾人士的模范。



1893 年5 月8 日，是海伦最开心的一天，这也是电话发明者贝尔博士值得纪念的一日。贝尔博士这位成功人士在这一日成立了他那著名的国际聋人教育基金会，而为会址奠基的正是13 岁的小海伦。



若说小海伦没有自卑感，那是不确切的，也是不公平的。幸运的是她自小就在心底里树起了颠扑不灭的信心，完成了对自卑的超越。



小海伦成名后，并未因此而自满，她继续孜孜不倦地接受教育。1900 年，这个20 岁的学习了指语法、凸字及发声，并通过这些手段获得超过常人的知识的姑娘，进入了哈佛大学拉德克利夫学院学习。她说出的第一句话是：“我已经不是哑巴了！”她发觉自己的努力没有白费，兴奋异常，不断地重复说：



“我已经不是哑巴了！”4 年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲聋哑人，以优异的成绩毕业。



海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机著书和写稿。她虽然是位盲人，但读过的书却比视力正常的人还多。而且，她著了7 册书；比“正常人”更会鉴赏音乐。



海伦的触觉极为敏锐，只需用手指头轻轻地放在对方的唇上，就能知道对方在说什么；把手放在钢琴、小提琴的木质部分，就能“鉴赏”音乐。她能以收音机和音箱的振动来辨明声音，又能够利用手指轻轻地碰触对方的喉咙来“听歌”。



如果你和海伦·凯勒握过手，5 年后你们再见面握手时，她也能凭着握手来认出你，知道你是美丽的、强壮的、体弱的、滑稽的、爽朗的、或者是满腹牢骚的人。



这个克服了常人“无法克服”的残疾的“造命人”，其事迹在全世界引起了震惊和赞赏。她大学毕业那年，人们在圣路易博览会上设立了“海伦·凯勒日”。她始终对生命充满信心，充满热忱。她喜欢游泳、划船，以及在森林中骑马。她喜欢下棋和用扑克牌算命；在下雨的日子，就以编织来消磨时间。



海伦·凯勒，身为一个三重残废，她凭着她那坚强的信念，终于战胜自已，体现了自身价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界伟人，但是，她所获得的成就比富人、政客还要大。



第二次大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士最有成就的代表人物。



一个不“信”任自己“心”灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，徒然耳能听目能见，也不会有什么成就；海伦·凯勒既盲且聋，但她“信”



任自己的“心”灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的“心眼”亮了，“心耳”开了，创造了物质的财富也创造了心灵财富。



对此，美国作家马克·吐温评价说：19 世纪中，最值得一提的人物是拿破仑和海伦·凯勒。



身受盲聋哑三重痛苦，却能克服它并向全世界投射出光明的海伦·凯勒及其很好的理解者沙莉文女士的成功事迹，说明了什么问题呢？



拿破仑·希尔给我们作出了最好的回答：“信心是心灵的第一号化学家。



当信心融合在思想里，潜意识会立即拾起这种振撼，把它变成等量的精神力量，再转送到无限智慧的领域里促成成功思想的物质化。”



的确：



心存疑惑，就会失败。



相信胜利，必定成功。

名滟

第七章  建立自信心



成功者就是那些拥有坚强信念的普通人。



成功的程度决定于你的信念程度。



永远不要总被自己的缺点所迷惑。



信心多一分，成功多十分。



你应该学会自信。



第一节 要有成功的信念



心存疑惑，就会失败；相信胜利，必定成功。相信自己能移山的人，会成就事业；认为自己不能的人，一辈子一事无成。



成功意味着许多美好、积极的事物。



成功～成功～就是生命的最终目标。



人人都想要成功。每一个人都想要获得一些最美好的事物。没有人喜欢巴结别人，过平庸的生活。也没有人喜欢自己被迫进入某种情况。



最实用的成功经验，可在圣经的章节中找到，那就是“坚定不移的信心能够移山”。可是真正相信自己能移山的人并不多，结果，真正做到“移山”



的人也不多。



有时候，你可能会听到这样的话：“光是象阿里巴巴那样喊：‘芝麻，开门！’就想把山真的移开，那是根本不可能的。”说这话的人把“信心”



和“希望”等同起来了。不错，你无法用“希望”来移动一座山；也无法靠“希望”实现你的目标。



但是，拿破仑·希尔告诉我们：只要有信心，你就能移动一座山。只要相信你能成功，你就会赢得成功。



关于信心的威力，并没有什么神奇或神秘可言。信心起作用的过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，产生了能力、技巧与精力这些必备条件，每当你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。



全国各地每天都有不少年轻人开始新的工作，他们都“希望”能登上最高阶层，享受随之而来的成功果实。但是他们绝大多数都不具备必需的信心与决心，因此他们无法达到顶点。也因为他们相信自己达不到，以致找不到登上巅峰的途径，他们的作为也一直只停留在一般人的水平。



但是还是有少部分人真的相信他们总有一天会成功。他们抱着“我就要登上巅峰”（这并不是不可能的）的积极态度来进行各项工作。这批年轻人仔细研究高级经理人员的各种作为，学习那些成功者分析问题和作出决定的方式，并且留意他们如何应付进退。最后，他们终于凭着坚强的信心达到了目标。



信心是成功的秘诀。拿破仑曾经说过：“我成功，是因为我志在成功。”



如果没有这个目标，拿破仑必定没有毅然的决心与信心，当然成功也就与他无缘。



信心不仅能使一个白手起家的人成为巨富，也会使一个演员在风云变幻的政坛上大获成功，美国第四十届总统——罗纳德·里根就是有幸掌握这个诀窍的人物。



里根是一个演员，却立志要当总统。



从22 岁到54 岁，罗纳德·里根从电台体育播音员到好莱坞电影明星，整个青年到中年的岁月都陷在文艺圈内，对于从政完全是陌生的，更没有什么经验可谈。这一现实，几乎成为里根涉足政坛的一大拦路虎。然而，当机会来临，共和党内和保守派和一些富豪们竭力怂恿他竞选加州州长时，里根毅然决定放弃大半辈子赖以为生的影视职业，决心开辟人生的新领域。



当然，信心毕竟只是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所据有的条件，信心也就失去了依托，难以变希望为现实。大凡想有所作为的人，都须脚踏实地，从自己的脚下踏出一条远行的路来。正如里根要改变自己的生活道路，并非忽发奇想，而是与他的知识、能力、经历、胆识分不开的。有两件事树立了里根角逐政界的信心。



一是当他受聘通用电气公司的电视节目主持人。为办好这个遍布全美各地的大型联合企业的电视节目，通过电视宣传，改变普遍存在的生产情绪低落的状况，里根不得不用心良苦，花大量时间巡回在各个分厂，同工人和管理人员广泛接触。这使得他有大量机会认识社会各届人士，全面了解社会的政治、经济情况。人们什么话都对他说，从工厂生产、职工收入、社会福利到政府与企业的关系、税收政策等等。



里根把这些话题吸收消化后，并通过节目主持人身份反映出来。立刻引起了强烈的共鸣。为此，该公司一位董事长曾意味深长的对里根说：“认真总结一下这方面的经验体会，为自己立下几条哲理，然后身体力行的去做，将来必有收获。”这番话无疑为里根产生弃影从政的信心埋下了种子。



另一件事发生在他加入共和党后，为帮助保守派头目竞选议员，募集资金，他利用演员身份在电视上发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲。



因其出色的表演才能，大获成功，演说后立即募集了一百万美元，以后又陆续收到不少捐款，总数达六百万美元。《纽约时报》称之为美国竞选史上筹款最多的一篇演说。里根一夜之间成为共和党保守派心目中的代言人，引起了操纵政坛的幕后人物的注意。



这时候传来更令人振奋的消息，里根在好莱坞的好友乔治·墨菲，这个地道的电影明星，与担任过肯尼迪和约翰逊总统新闻秘书的老牌政治家塞林格竞选加州议员。在政治实力悬殊巨大的情况下，乔治·墨菲凭着38 年的舞台银幕经验，唤起了早已熟悉他形象的老观众们的巨大热情，意外地大获全胜..原来，演员的经历，不但不是从政的障碍，而且如果运用得当，还会为争夺选票赢得民众发挥作用。里根发现了这一秘密，便首先从塑造形象上下功夫，充分利用自己的优势——五官端正，轮廓分明的好莱坞“典型的美男子”的风度和魅力，还邀约了一批著名的大影星、歌星、画家等艺术名流出来助阵，使共和党竞选活动别开生面，大放异彩，吸引了众多观众。



然而这一切在里根的对手、多年来一直连任加州州长的老政治家布朗的眼中，却只不过是“二流戏子”的滑稽表演。他认为无论里根的外部形象怎样光辉，其政治形象毕竟还只是一个稚嫩的婴儿。于是他抓住这点，以毫无政治工作经验为实进行攻击。殊不知里根却顺水推舟，干脆扮演一个纯朴无华、诚实热心的“平民政治家”。里根固然没有从政的经历，但有从政经历的布朗恰恰才有更多的失误，给人留下把柄，让里根得以辉煌。



二者形象对照是如此鲜明，里根再一次越过了障碍。帮助他越过障碍的正是障碍本身——没有政治资本就是一笔最大的资本。因而，每个人一生的经历都是最宝贵的财富。不同的是，有的人只将经历视为实现未来目标的障碍，有的人则利用经历作为实现目标的法宝，里根无疑属于后者。



就在里根如愿以偿当上州长问鼎白宫之时，曾与竞争对手卡特举行过长达几十分钟的电视辩论。面对摄像机，里根发挥出淋漓尽致的表演效果，时而微笑，时而妙语连珠，在亿万选民面前完全凭着当演员的本领，占尽上风。



相比之下，从政时间虽长，但缺少表演经历的卡特却显得相形见绌。



成功者大都有“碰壁”的经历，但坚定的信心使他们能通过搜寻薄弱环节和隐藏着的“门”，或通过总结教训而更有效地谋取成功。



有人说时里根鸿运高照，其实，里根的鸿运通常都是他信心坚定的结果。



在他担任美国总统期间，也无疑显示了一个权力爱好者的品格，他曾下令出兵格林纳达，并空袭利比亚。但这个西部牛仔性格的一代的君王，并非一个缺乏自制的权力瘾君子，他明白“共存共荣”的重要性，并坚信防御能力，因而提出了战略防御计划。当时的苏联领导人戈尔巴乔夫，在雷克雅卫克高峰会议上提出了武器裁减计划，试图使里根放弃战略防御构想。若里根反对，就显得他对和平毫无诚意。里根素来在谈判桌上表现得很有风度，他强抑怒火，退出了谈判。但他并未退缩，继续与苏联人周旋，利用苏联不断坏死的经济迫使对方让步。最后，戈尔巴乔夫屈服了，签订了有史以来第一次核裁军条约。



通过里根的经历，我们可以感觉到：信心的力量在成功者的足迹中起着决定性的作用，要想事业有成，就必须拥有无坚不摧的信心。



信心对于立志成功者具有重要意义。有人说：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。人一旦拥有了这一欲望并经由自我暗示和潜意识的激发后形成一种信心，这种信心便会转化为一种“积极的感情”。它能够激发潜意识释放出无穷的热情、精力和智慧，进而帮助其获得巨大的财富与事业上的成就。



所以，有人把“信心”比喻为“一个人心理建筑的工程师”。在现实生活中，信心一旦与思考结合，就能激发潜意识来激励人们表现出无限的智慧的力量，使每个人和欲望所求转化为物质、金钱、事业等方面的有形价值。



在每一个成功者或巨富的背后，都有一股巨大的力量——信心在支持和推动着他们不断向自己的目标迈进。所以，拿破仑·希尔可以肯定地说：



信心是生命和力量。



信心是奇迹。



信心是创立事业之本。



不计辛劳，勇往直前，定让你的人生大放异彩。

名滟

第四节 如何培养领导能力



我们唯有靠同事和部属的支持、合作，才能成功。要想获得支持与合作，必须有领导能力。所以，领导能力实在是成功的必要条件。



想要获得成功必须得到别人的支持和配合，而想要得到其他人的支持合作，则必须有领导能力。领导能力不会与生俱来，它是可以培养出来的。



成功与“领导能力”（使别人因你的领导而做出本来不会或无法去做的事）如形影相随。



在帮助你培养领导能力方面，前几章所说的“使你成功”的各项原则仍旧很有价值。接着我们要谈谈使别人乐于和我们合作的四个领导原则。这些原则可以应用在管理上、工作上、社交上、家庭生活上。以致于有人的任何地方。



这四个领导方法是：



1、跟那些你想去影响的人交换意见。



2、考虑要周到。处理事情时要多思考还有哪些不符合人性的方法？



3、尽量追求进步。相信还可以进步，更要推动帮助进步的行动。



4、拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。



只要熟练地应用这些原则，就会产生良好的结果，还可以抓住“领导术”



的奥秘。



我们来看看应该怎么做吧。



（l）领导原则：跟那些你想去影响的人交换意见。



这是使别人（包括朋友、同事、顾客、员工）依照“你希望的那种方式”



去做的秘方。



请细看下面两个实例：



泰德先生在一家广告公司担任撰稿员兼主任，当他们接到一个新客户（一家童鞋工厂）的合约时，泰德先生负责制作电视广告节目。



该广告节目推出一个月后，就发现它的效用极为有限，或者可以说根本没有用。结果大家都把注意力集中在对电视广告节目的检讨上，因为在大部分都市里，除了电视广告以外没有别的选择。



在经过观众调查后，发现大约人4%的人认为它很好。他们说：“这是我们所见过的最好节目。”



其余96%不是不置可否，就是认为毫无价值。有几百个人甚至说：“这些节目好怪。它的节奏听起来好象是新奥尔良乐队的清晨三点钟演奏的声音。”“我的小孩都很喜欢看电视，但是这个广告节目一开始，他们就跑到浴室或冰箱那里去了。”“我认为这些节目太做作。”、“我觉得有人想要试试‘神经过敏的滋味’。”



分析了所有的意见以后，发生了一些非常有趣的事。那些4%的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣方面，跟泰德先生非常相像；其余的96%则是不同阶层的人。



泰德的节目花了将近2 万美元，却因为泰德只想到他自己的兴趣而糟蹋了。他在制作这些节目时，只想到他个人买鞋的方法，没有想到绝大部分的人。他的节目只能使他自己高兴，却无法博得大众的好感。



如果他能接纳大家的建议，结果可能大不相同。他可以问自己两个问题：



“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”以及“如果我是一个小孩，哪种节目才使我喜欢那种鞋子，能缠着父母‘无论如何要买’？”



娇恩女士在零售业的失败是另一个实例。娇恩女士聪明漂亮，受过良好教育，而且只有24 岁。离开大学以后，她在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高。“娇恩女士同时具有野心、天分与热忱”。其中有一封信还说：“她一定会成功，而且相当辉煌。”



但是娇恩女士并没有得到辉煌的成就，她只做了8 个月就改行了。



拿破仑·希尔跟她的上司交情不错，所以得以问他：“到底是怎么回事？”



“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好。”他说：“但是她犯了一个很大的错误。”



“是什么啊？”希尔这样追问。



“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准先购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’“娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的优劣，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。”



这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。



当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。



有一个年轻的征信单位主管曾对拿破仑·希尔解释这个技巧如何有用。



“我在一家服饰商店担任经理助理时，负责处理逾期不付款的客户催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面一想：‘老天爷！假使有人寄这种信给我，我不发疯才怪！



我绝对不付这笔钱。’所以我就写了一种会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我只是站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录的水准。”



随时记着这个问题：“如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？”



这样就能引导你找出更容易成功的行动。



“用那些我们想去影响的人的眼光来看”是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。几年以前，有一家电子公司发明一种永远不会烧断的专利保险丝，订价为1.25 美元，然后聘请广告公司负责促销。



那位负责其事的主管很快开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把它推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就可以卖出10 亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”



可是他不肯听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持6 个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。



发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7.5 万美元的人”



的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000～1500 美元的一般大众看法。如果他从这些人的立场来想，就可以想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。



设法培养“随时跟那些你想去影响的人交换意见”的能力。



下面的练习可以帮你做到：



项目为了获得最佳效果请问自己



2 、撰拟广告文案如果你是个典型的顾客，对于这个广告有什么反应？



3 、打电话的方式如果你是接电话者，对于打电话人的语气有什么感想？



4 、选购礼品这个礼品是不是你想要的？或是不是他想要的？（通常个人喜好有极大不同。）



5 、你发命令的方式如果他们用“我命令别人”的方式来命令你，你愿不愿意去执行？



6 、关于孩子的管教如果你是个小孩子。你接受管教的程度与管教的规律，如考虑小孩子的年龄、经验与情绪等的关系如何？



7 、你的衣着如果你的老板也象你这样穿法，你会怎么样想？



8 、准备一次讲演考虑到听众的背景和兴趣时，你作为听众对于这个演讲有何感想？



9 、娱乐、嗜好如果你是客人，喜欢哪一种食物、音乐和余兴节目？



实行“跟别人交换意见”的具体作法：



1.要考虑并且体谅别人的处境。换言之，就是要设身处地为别人着想。



别人的兴趣、收入、智慧与背景跟你大不相同。



2.接着问自己：“如果我是他，这件事情应该怎么做才好？”



（不管什么事，一定要他替你做。）  



3.然后就要实行“如果你是别人，别人会让你怎么做”的那种行动。



（2）领导原则：考虑要周到。



在处理事情时，要多考虑还有哪些符合人性的方法呢？



人人都用自己的方法来领导别人，其中常见的一种方法就是扮演独裁者。



独裁者的每一个决定，都不会征求相关人士的意见。他不接受部属的意见，基本原因是害怕部属是对的，会伤他的面子或破坏他的形象。独裁者通常都维持不了多久，因为他的部属羽毛未丰时会暂时屈服，但是他们很快就感到不耐烦；优秀的人员也会远走高飞，留下来的大部分是二流角色，更会相互影响，不做正事。这时员工素质明显降低，处理事情更不顺手，甚至可能联合起来反抗，结果使公司的组织功能无法顺利发挥。此时，独裁者不得不严密防范能力比他强的人，企图挽回颓势，如此上下交攻，愈演愈激烈，最后一发不可收拾。



第二种领导方式是那种铁面无私、不通人情的刻板方式。这种领导人处理任何一件事情，都要引经据典。他并不了解每一个政策都只是一般情况的标准而已。最糟糕的是这种领导人都把别人看成机器，而人们最不喜欢的事情就是被看成机器。那些铁面无私、没有感情的效率专家并不是理想的领导者，因为帮他工作的那些“机器”只能发挥出一小部分潜能而已。



真正卓越的领导人则使用第三种所谓“人性化管理”的方式。



约翰是一家铝器工厂开发部的主管。约翰先生使用“人性化管理”的技术非常高明，他自己也受益甚多。他在许多细微的作法与行动上都明显地表现出：“你是个很理智的人，我很佩服你。我在这里是想尽力帮你的忙。”



当一个远道来的新员工初进他的部门时，他会想到这个人离乡背井、出外工作可能遇到的不便，尽量帮他找一个住处。



他还请秘书和两个女职员帮忙，适时地在上班时间替员工举办生日舞会。这件事所花的“30 分钟左右”的时间不是浪费，反而是加强员工向心力的有利投资。



当他知道某某人信奉那种信徒比较少的宗教时，他还会尽量为他安排，使他能参加该宗教的节日，因为那些宗教节日时常跟普通假日不一致。



当员工本人或家属生病时，他会抽空去探望，并且夸奖他们各种业余的成就。



约翰“人性化管理”法的优越性，可以从他辞退一个员工的事上显示出来。他前任主管所聘用的一个员工是个“呆人”，对工作缺乏兴趣和能力。



约翰要辞退这个员工，但他没有利用老套，把员工叫进办公室告诉他已经被辞退的坏消息，接着要他在15 天或30 天内办理移交手续。



他出人意料地采取一些合理的做法把事情办得漂漂亮亮，让人心服口服。他首先解释，找一个新工作以便发挥“适才适所”的目的，对这位员工更有利，然后陪同该员工一起到一个很有名的职业咨询专家那里征求意见，按着又安排他跟别的公司的主管面谈，当然，这些公司都是必须用到该员工专业技术的公司。结果在“辞退会谈”之后的第18 天，该员工就找到一个称心的新工作了。



这个过程使拿破仑·希尔的好奇心大增，所以请他进一步解释其中的道理。他当时如此解释：“有一句格言我一直记在心里。”他说：“主管应该爱护手下每一个人。我们有责任不聘用这些无法胜任的人，但既然已经聘用了，至少也要帮他找一条出路才对。”



“任何一个人，”约翰先生继续说，“都能轻易地聘用其他人，但是对于领导人真正的考验是‘如何辞退员工’。在员工离开之前，帮他找到另一个工作的做法，会使所有的员工真正感觉到‘他的工作很有保障’，我用这个例子让他们知道：‘只要有我在，不愁没饭吃。’”



约翰先生的“人性化管理方式使人们永远不会在私下批评他。他得到部属忠诚不二的拥护。由于他使部属获得最大的工作保障，他本人也因而获得最大的工作保障。



拿破仑·希尔认识鲍伯大约有15 年了，他们很要好。鲍伯现在快60 岁了。1931 年时鲍伯失业了一阵子。由于他受的教育不多，又没什么本钱，所以在车库里开了一家室内装潢工厂。经过永不屈服的努力。他的生意愈做愈大，今天已拥有一家最新式的家具制造厂，员工总数超过300 人。



鲍伯先生为人和蔼可亲，他在批评别人时的人道主义方式很高明。下面就是他的解释：



“我是个生意人，看到什么事情不对劲，就会赶快设法补救。但是关键在于补救时所采取的特殊方法。如果员工犯了错误或把事情弄僵了，我会格外小心，尽量自我克制，避免再去伤害他们，让他们无地自容。我采用下面四个很简单的步骤：



①我只在私下跟他们说。



②我会称赞他们已经做得很好的部分。



③文后才指出一件可以做得更好的事，并且帮他们找出适当的方法。



④再一次称赞他们的优点。



“这个公式很管用。当我按照这种方式做时，大家都很满意，因为这正是他们喜欢的方式。每当他们走出我的办公室时，确实会一直想着他们不仅做得很好，还可以更好呢！”



“我对于那些我选定的人，向来很信任。”鲍伯先生说：“我对他们愈好，我收回的东西也愈多。这是天经地义的事。老实说，我并没有要求什么回报，只是‘种瓜得瓜，种豆得豆’的必然结果而已。



“我举一个真实的例子吧！大约五六年前，生产线上有一个工人喝得酩酊大醉后来上班，吐得到处都是。厂里立刻发生了骚动。一个工人跑过去拿走他的酒瓶，领班又接着把他护送出去。



“我在外面看到他昏沉沉地靠墙坐着，便把他扶进我的汽车送他回家。



他太太吓坏了，我再三向她保证什么事都没有。‘喔！他不知道，’她说，‘W 先生（她说的正是我）不许工人在工作时喝醉酒。吉姆要失业了，你看我们怎么办？’我当时告诉她，吉姆不会失业的。她反问我怎么知道，我说我就是那位W 先生。



“她差点昏倒。我告诉她我会尽全力辅导吉姆，同时也希望她在家里尽力照顾吉姆，以便他在第二天早上照常上班。



“我一到工厂就对吉姆那一组的工人说：‘今天在这里发生的不愉快，你们要统统忘掉。吉姆明天回来，请你们好好对待他。长期以来他一直是个好工人，我们最好再给他一次机会！’“吉姆第二天果真上班了。他酗酒的坏习惯也从此改过来了。这件事我很快就淡忘了，没想到吉姆却一直记在心上。两年前，地区性工会总部派人到我们工厂协商有关本地的各种合同时，居然提出一些令人惊讶、很不切实际的要求。这时，沉默寡言，脾气温和的吉姆，立刻领头号召大家反对。他开始努力奔走，并提醒所有的同事说：‘我们从W 先生那里获得的待遇向来很公平，用不着那些外来‘和尚’告诉我们应该怎么做。’“这样就把那些外来的‘和尚’打发走了，并且仍象往常一样和气地签订我们的合同。这些都应该好好感谢吉姆才对呢！”



下面是使用“人性化管理”方式使你成为更好的领导人的两个方法。



第一，遇到跟人事有关的难题时，要及时反问自己：“处理这件事最合乎人性的方法是什么？”



当你的部属不能胜任工作、或某一个员工制造相当棘手的问题时，请记住W 先生帮别人改正错误所用的方法。千万不要讽刺他们，不可做刻薄鬼，也不可把别人说得一文不值，更不可当场骂人。



处理人事问题时多想想“合乎人性的方法”，一定会有回报，不管快慢，都会使你喜出望外。



第二个帮你使用“人性化管理”的方法是：把别人看得都很重要。要关心部属的业余成就。时常想到，一个人活着的最主要的目的，就是享受生活。



这是一个很普通的原则：你愈关心一个人，他愈会努力为你服务，你的成就也愈大。



尽量在每一个场合称赞你的部属，在你的上司面前称赞他的能力。设法夸奖地位比你低的人，这正是古老的习俗所特别强调的，这样不但不会降低你在上司眼中的地位，反而会使你成为一个伟大又谦虚的人，比那些轻浮的人更受人尊敬。所以，即使是小小的谦虚都对你非常有用。



在每一个机会赞美部属的个人成就，赞美他的合作，嘉奖他们额外的努力或尝试。赞美本身就是对于人最大、最好、最方便的鼓励，而且又不花钱，何乐而不为呢。



请练习赞美的艺术。



对人要公正，管理要合乎人性。



（3）领导原则：尽量追求进步。相信还可以进步，更要推动帮助进步的行动。



别人谈到你时，最好的恭维就是：“他很上进，真正是为了工作而工作。”



在每一行中只有精益求精的人才能升迁。领导人——尤其是真正的领导人非常缺乏，安于现状的人（认为每一件事情都很正常才需要再去改进）比激进人士（认为有待改善的地方很多，想些办法可以做得更好）多得太多。



为加入领导人的行列，培养上进的决心吧。



为了鼓励你的上进心，有两件事情要做：



①每一件事情都要研究如何改善。



②每一件事情都要订出更高的标准。



有一家公司的董事长要拿破仑·希尔帮他拿主意。他一手开创了公司，并兼任销售经理。现在他的公司聘用了7 个销售员，下一个步骤是要提升一个销售员担任经理职务。他把可能的人选缩减成3 个，这3 人各方面的成绩都不相上下，拿破仑·希尔的任务就是花一整天来了解每一个人，看看哪一个才是最佳人选。他告诉这3 个人，会有一个顾问来拜访他们，目的是讨论公司的整体行销计划。他显然不让他们知道真正的目的。



其中两个人的反应差不多，亦即都有点不自在、不是滋味。他们好象注意到拿破仑·希尔“别有目的”，想要“耍什么花招”。这两个人都是顽固的保守派，都想证明“该做的都已经做了”。拿破仑·希尔问他们：“销售责任区是怎么划分的”、“薪水调整计划需不需要修改”，以及“如何取得促销资料”等等与行销密切相关的问题，他们的反应都是：“事情都很正常，无庸过虑。”对某些论点更是振振有词地解释，目前的方法为什么不能也不应当改变。总之，维持现状就够了。其中一个在离开拿破仑·希尔下榻的饭店时说：“我真的不知道你为何要花一整天和我讨论，请你告诉我们的老板，每一件事情都很顺利，不要小题大做。”



第三个就不同了。他对公司很满意，也以公司的成就为荣，但又不是绝对的满意。他还希望力求改进。他一整天大部分的时间都在告诉拿破仑·希尔各式各样的新点子。例如“开拓新市场的做法”、“改善服务质量的做法”、“节约时间的做法”、“对员工鼓励更大的调整薪资做法”等等，都是为他自己和整个公司的长远利益打算。他早就拟好一个想要推出的宣传活动。当我们分手时，他的临别赠言是：“我很高兴有机会把我的构想跟你谈谈。我们已经有了一个相当良好的初步沟通，相信一定可以做得更好。”



当然，拿破仑·希尔最后推荐的正是第三位，跟董事长的想法不谋而合。



他认为第三位推销员确实相信公司会继续成长，更有效率、推出更新的产品。



“认为可以改进，并且全力改进”，就会成为一个卓越的领导人。



拿破仑·希尔就读一所乡村学校的八年级时，一个老师和40 个学生挤在一间砖砌的教室里。每年学校来了新老师（尤其是女老师）都是引人注目的大事。七八年级的大孩子更会领头，想些花招来作弄老师。



有一年实在闹得不象话，每天都发生10 来种恶作剧，以及纸弹与纸飞机大战。后来，变本加厉，甚至，上课时把老师锁在门外，或把老师锁在教室里一连几小时；还有一天，高年级男生竟把家里的狗带到校园。



当然，这些捣蛋鬼并不是恶意的，象偷窃、斗殴，以及故意伤害等等都不是他们的目的，他们不屑为之。他们活泼好动，有乡下生活所需的那种用不完的活力，的确需要找些方法发泄发泄。



不管怎样，这位老师终于熬了过来，直到学期结束为止。下学期开学又有一个新老师来接她的班，这是很自然的人事更替现象。



新来的老师注意引发学生精力的另一面。她特别注重他们的“个人荣誉’与“自尊自爱”。她鼓励大家独立自主。每一个学生都有任务，例如“擦黑板，清洁地板，或帮忙批改低年级的作业。这位新老师想出许多创造性的办法来发泄学生的精力，因为她的教育理想是塑造学生的人格。



这些学生为什么上一学期好像魔鬼，下一学期却像天使一般纯洁与善良呢？不同之处就是领导人，亦即老师不同而已。老实说，我们也不能责怪那些小鬼胡闹了一学期，因为老师的领导方式不同，结果才这么悬殊。



追根究底地说，第一位老师并不关心那些学生的进步，她没有订出一个目标，也没有鼓励他们。她无法控制自己的脾气，她不喜欢教书，所以学生也不喜欢念书。



第二位老师则订出许多较高、较积极的标准。她真的喜欢她的学生，更希望他们都能成材，她把每一个学生都看成可塑性很强的个体。由于她做每一件事情都有条有理，所以才能控制学生的秩序。



在每一种情况下，学生都会自动调整自己的行为来配合老师的要求。



这种情形在成人社会中也每天都在发生。第二次世界大战期间，军方的人事主管连续发现，轻浮、马虎的军官所领导的军团没有一点纪律，第一流的军团都是由第一流的军官所领导的，只有他们才能严格、公正又得体地执行各种军纪。军方人员绝对不会尊重那些标准订得不够高的军官。



大学生也从教授身上看到应该模仿的标准。某一个教授指导下的学生经常逃课、抄别人笔记，并且想尽办法敷衍过关；但同样的学生在另一个教授的指导下，却自动自发地加倍努力用功。



在商界也可以随时随地看到员工模仿老板一言一行的实例。你仔细看看某公司员工的行为，观察他们的习惯、举动、对公司的态度、伦理道德观念以及自律，然后跟老板相比，其中的相似使人大吃一惊。



每年都有许多公司不得不改组。这些公司应该怎么办呢？应该撤换一批高级主管。各种组织（例如大学、教堂、俱乐部、劳工联盟与所有的组织）只有实行由上而下非由下而上的改组才能成功。因为一旦改变高级人员的想法，就会自动达到改变基层人员想法的目的。



请你记住这一点，当你领导一个团体时，团体的成员就会立刻自动调整，来配合你设定的新标准。这种情况在起初几周最显著。这时他们最关心的事项就是随时盯着你，以便试探你对他们的要求。他们随时随地都会观察你的一举一动，在心里暗想，他将带给我什么好处呢？想要获得他的好感我应该做些什么？万一我这样那样，他会怎么样？



他们一旦知道了，就会开始采取有利于他们的行动了。



请你用要求部属的“思想、谈话、行动与生活”的标准来要求你自己的“思想、谈话、行动与生活”，这样他们自然会跟着你去做。



经过一段时间，你的部属都会渐渐变成你的“翻版”，然而效果最好的简单办法，就是使母版确实值得“翻版”或“拷贝”。



（4）领导原则：拨出一点时间和自己交谈、商量或从事有益的思考。



我们都以为领导人特别忙碌，实际上他们真的很忙，但是我们往往疏忽了这一点，那就是领导人每天都要花很多时间来单独思考。



看看那些伟大的宗教领袖的生平，就知道他们每一个人都花了许多时间来独处深思。摩西经常一个人独居，耶稣也是如此；其他如释迦牟尼、穆罕默德、甘地等等，几乎历史上每一个杰出的宗教领袖，都在摒除世俗的干扰下，花了无数的时间独居冥思。



政治上呼风唤雨的领导人，不管善恶，都是由独居中获得极其罕见的洞察力。如果罗斯福总统未患小儿麻痹症，没有独居养病，就不一定有超人一等的领导能力了；杜鲁门总统也曾在密苏里州的农场内，单独度过长期的青少年时代。杰出的领导人物都从独居中发展了超级的思考能力和领导能力。



那些无法忍受孤独的人，竭力使自己脑中一片空白。他们尽量避免动脑筋，在心理上已经被自己的思想吓坏了。随着岁月的消逝，这种人的心胸日益狭窄，眼光日益浅短，行为也幼稚可笑，当然更没有坚韧不拔、沉着稳健的作风。他们忽略了自己大脑的思考能力。



当然你也可做到单独思考。那么应怎么做呢？



拿破仑·希尔在给受培训的学生上课时，要求13 个学员每天都把自己关在卧室一小时，坚持两个礼拜，看看有什么结果。



两个礼拜以后几乎每一个学员都说这个经验确实非常难得而且有用。其中有一个还说，在这以前，他差点跟另一家公司的主管绝交。经过清晰的思考以后，他已经找到问题的原因和改进的办法了。还有人说，他们已经解决了许多棘手的问题，这些问题多半与换工作、婚姻不和谐、买房子，以及替孩子选择学校有关。



每一个学员都热烈地说，他们比以前更了解自己，更清楚自己的优点和缺点。



他们还发现，在合理的独处时所做的决定或观察，都百分之百的正确；



他们又发现“浓雾一旦消失，真相就水落石出”，因而得到了正确的抉择。



“合理控制情况之下”的独处，实在是种值得我们采用的方法。



有一天，拿破仑·希尔的一个同事忽然改变了对一个问题的看法。拿破仑·希尔很想知道她为什么变得这么快，她的答案大致如下：“喔！我一直不太清楚自己应该做些什么事。我今天早上3 点钟就起来了，冲了一杯咖啡，一直坐到7 点，我现在看得比较清楚了。我知道我应该做的事就是改变我的看法。”



事后证明，她的新看法完全正确。



现在就开始每天拨出一点时间（至少30 分钟）来静静思索。



每天凌晨，也说不定是深夜，就是最好的时间，反正头脑清醒，又没有干扰的时间就可以。



一旦选定以后，就可以利用两种方式来思考，亦即直接思考和间接思考。



直接思考时，可以分析一下面临的主要问题，你的头脑会从客观的角度来研究，因而获得正确的答案。



间接思考时，让你的头脑自己去想就可以了。这时你的潜意识会自动地打开你的记忆宝库，适时供应所需的各种资料。在自我反省时思考也很有用，它会帮你想到许多基本事项，例如，“我还要怎样才能做得更好？下一步应该怎么做呢？”



领导阶层最主要的工作就是思考，迈向领导之路的最佳准备也是思考。



因此请你每天都要花点时间来练习合理的单独思考，并且往成功的方向去想。

名滟

第三节 领导原则



最有效的领导风格是利用对下属的情感和思想的了解，运用人与人沟通的熟练技巧。



希尔说：领导才能不是与生俱来的，是可以培养出来的，成功，就必须成为一名领导。要做一位好领导，必须掌握以下领导原则：



首先，必须让下属独立自主地进行调查和科学研究。不得用行政手段干扰，必须让专家们根据客观事实得出科学结论，才具有科学价值。领导者决不能先入为主，要先提出一个结论，然后要求专家们调查“事实”或引用“科学道理”来证明这一结论的正确性。这种决策，虽然形式上有专家的意见，但实际上是自欺欺人。



美国著名管理学者杜拉克，1944 年受聘于美国的通用汽车公司任管理政策顾问。第一天上班时，该公司总经理斯隆找他谈话：“我不知道，我们要找你研究什么，要你写什么，也不知道该得什么结果。这些都是你的任务。



我唯一的要求，只是希望你将你认为正确的东西写下来，你不必顾虑我们的反应，也不必怕我们不同意，尤其重要的是，你不必为了使你的建议易为我们接受而想到调和折衷。在我们的公司里，人人都会搞调和折衷，不必劳你的驾。”



被西方管理学界誉为“现代化组织天才”的斯隆的一席话，是值得领导与专家们玩味的。这番话，实质是叫杜拉克独立地去调查、分析、研究，为领导者决策提供科学依据，不要看领导者的脸色办事。



其次，应允许专家们申诉反对意见，与自己唱“对台戏”，做到兼听则明。就以智囊团为例，协助领导决策的智囊团，完全不同于秘书班子，把智囊团视为秘书班子某些领导者最容易犯的毛病。秘书班子是以领会和贯彻领导意图的准确性和彻底性作为评价他们工作好坏的依据；反之，智囊团专家则是以独立自主的科学研究为领导决策服务的，能提出多少真知灼见，是评价他们工作优劣的标准。



智囊专家如果没有独到的见解，没有不同的看法，或不敢直言，那决不是一个好的智囊。智囊专家的意见，领导者可以采纳，也可以不采纳，但这对于领导者决策都是有巨大意义的。如果智囊团专家的意见有三分之一被采纳，就应该认为这是一个有用的智囊团；如果有一半的意见被采纳，就应该认为是一个好的智囊团；如果百分之百的意见都被采纳，那么不是智囊团成员越位，就是领导者没有水平，这对于科学决策都是危险的。如果智囊专家的建议百分之百都不被采纳，专家与领导者的想法总是背道而驰的，虽然不一定是这个智囊团没有水平，但至少是一个不合适的智囊团，应予调换。



此外，作为领导者，永远不要忘记自己作为领导者的职责。不要为部下所左右。部下也是社会现实中的人，水平是参差不齐的。有敢于直言的，也有喜欢迎合领导意图的。就是秉公直言的意见，有正确的，也有错误的。因此，完全依赖部下的领导者，实际上已不再是领导者，至少是一种失职。防止为部下所左右的最好办法，就是广泛听取各类专家的意见。



有比较才有鉴别。专家意见不怕多，关键在于领导者能不能摒弃门户之见及唯资历是问，只以建议是否有价值为取舍标准。另一个有效的办法是，要偏爱那些敢于直言的，尤其是重用那些当初抗议未被采纳，而被实践证明是正确的专家们。



除此之外，要使属下愿意忠心耿耿的为领导者的科学决策效劳，紧密团结在领导者周围，其作用得到充分发挥，这里还涉及到一个领导者的用人艺术问题。一般地说，领导者处理好与智囊团成员的关系，应注意把握住以下几个方面：



一 关心、尊重、理解下属



关心、尊重、理解下属，并给其提供成长发展的机遇，使其铭记领导的知遇之恩，从而达到士为知已者死的地步。



日本松下公司正是在创造培育人作为公司经营的根本思想指导下，十分重视对“创造产品的人”的培育和训练使用。公司把“训练和职业发展”做为方针，公司20 多万职工，每一个人都受到较长时间的培训，另外，公司对各部门的负责人要求更为严格，每6 个月就要进行一次标准化的成绩考核。



通过对公司员工的培训，不仅训练出具有高度生产能力的工人，而且培育出一批具有实际工作能力，又有丰富生产和销售经验的人才，这些人才成为企业不断向前发展的动力。在企业正常发展时如此，就是在公司受世界经济衰退影响经营受挫时，松下公司也十分注意对职工的培训。如松下集团在新加坡开设的分公司曾一度销售额下降，生产量压缩，但他们没裁减工人，而是用约30 万日元资金对1300 多名工人进行综合教育与业务培训，不仅提高了工人的生产技术水平，而且使广大员工感到公司在困难之时能与工人同舟共济，密切了员工与公司的关系。



令松下幸之助引为自豪的就是他能从平凡人身上取得不平凡的成果。松下幸之助从不去著名大学里选择人才，而是十分注意从公司内部职工中发现人才，量才使用，在使用中注重实际工作能力和业绩，用人不论亲疏。他把许多年轻人直接提拔到重要工作岗位上，如1986 年松下幸之助提拔名不见经传的山下俊彦出任松下公司总经理，而将自己的女婿，松下正治由总经理改任总董事长。这次人事安排令人十分惊讶，因山下俊彦不仅与松下幸之助毫无血缘关系，且又年轻。但松下幸之助慧眼识英才，山下俊彦出任总经理后，根据世界市场形势的变化和家用电器发展趋势，果断地改变原公司生产体制，由生产家用电器单一制造系统扩展为生产电子科技产品等多门类的生产体系，使公司销售额逐年增加，造就了松下电器公司新的发展阶段——“山下时代”，也奠定了松下电器公司稳步迈向21 世纪的基础。



企业经营者注重善待员工，把对人的管理放在首位，资方不再把工人简单地当作劳动力的出卖者，而是当做为完成共同目标只是分工不同的合作者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，只有这样，劳资双方才能在维护公司利益上取得共识。



人是企业中第一宝贵的因素。钞票没有了可以赚回来，机器坏了可以换回来，但如果失去了职工的向心力，只怕千金也买不回来。只有赢得了人心，才能“士为知己者死”，从而最终赢得企业的成功。



由此可见，领导者只要真正关心、尊重、理解下属，并为其提供成长发展的机遇，就能换来下属对你的一片赤诚。



二 分工授权，用人不疑



所谓分工授权，即大权集中，小权分散，把职务、权力、责任、目标四位一体授给合适的各级负责人，这是用人的要诀。“事无巨细皆决之”、“事必躬亲”，是封建时代领导者的作法，在现代社会已不适用。用人之道就是要明其责，授其权。



管理界有句行话：“有责无权活地狱。”把权力授予敢负责任的下属，对人是人尽其才，对管理是提高效能，这才是有效的领导者。所以，西方管理学者卡尼奇曾说：“当一个人体会到他请别人帮他一起做一件工作，其效果要比他单独去干好得多时，他便在生活中迈进了一大步。”



用人不疑，疑人不用。即要充分信任下属，放手让他工作，不信任就不要用，用之必信。对能力比自己强的人，不要嫉妒、不要怕“功高盖主”。



很多领导者担心下属智慧比自己高，能力比自己强，因而不敢充分信任，这是最愚蠢的。卡耐基其本人对钢铁的制造、钢铁生产的工艺流程，照他自己的话说，知道的并不多。但他手下有300 名精兵强将在这方面都比他懂，他的卓越才干就是善于用人、用好人。卡耐基专门笼络能力比自己强的人聚集在自己周围，是他事业获得成功，登上美国钢铁大王宝座的重要原因。反之，被誉为美国汽车大王的亨利·福特及孙子福特三世，在其事业发展的顶峰，变得刚愎自用，嫉贤妒能，绝对不允许下属“威高震主”，一旦有这种感觉，就不顾一切将不顺眼的、但对公司的发展立下汗马功劳的人解职。正是这一套作法，导致其事业大滑坡，今天的福特汽车公司，已失去当年的那般威风。



到最后，63 岁的福特三世被迫忍痛割爱，宣布辞去福特汽车公司董事局主席的职务，把掌管了35 年的业务经营大权让给福特家族以外的菲利普·卡德威尔，由他组成顾问团，采用专家集团的领导体制来管理。这一举措，彻底宣告了“万年福特王朝”的结束。由此可见，领导者要协调好与下属的关系，一定要做到善于授权，用人不疑。



三 领导者应有宽容精神



宽宏大量是现代领导者、企业家必须具备的品质。社会心理学中，把宽容理解为有权力责备处罚，而不加以责备处罚；有权力报复而不加以报复的一种道德心理结构。



宽容首先表现在能容忍下属对自己的不满。从消极方面讲，矛盾无时不在，无处不有，即使你的领导再出色，再有成效，也永远有令人不满意之处。



“如果你想有所作为，就要准备承受责难。”假如你不相信这句话，不按这句话行事，那你就永远也不可能成为一位真正的领导者。



从积极方面讲，责难和抱怨也能产生良好的影响。让下属讲话，既可以获得更多信息，使自己做到兼听则明，又可以从中得知自己的不足，便于改正。同时，这也更加利于你了解下属，为自己所用。美国《中小企业人事管理二十四条》中写道：“记住，如果没有不满，就没有改进。”所以，应该记住，下属万马齐喑之日，必是你领导失误之时。



领导者的宽容还表现在能容忍下属的缺点和错误。有高峰必有峡谷，才干越高的人，缺点往往也越明显。用人，在于求其所长，而不在于求其完美。



在美国的一些大公司，领导者不仅善于容忍下属的缺点和错误，而且还鼓励下属犯“合理性的错误”，不犯合理性错误的人是不受欢迎的。这一点与我们的传统观念完全不同。何谓合理性的错误呢？是指在工作中，特别是在竞争激烈的“经济战争”中，对于担有一定风险的经营决策，敢于开拓，勇于承担风险者，或因对手过强，条件不足，或因对方配合不够，不守信用而产生的错误和问题。至于知法犯法、怠工懒惰、莽撞胡来自然不在此列。



这些成功的企业家认为，如果受聘人员在一年的任职工作期间不犯“合理性的错误”，则意味着此人缺乏创造性、竞争力、保守平庸，心理素质和工作能力都成问题，不可能有所建树。一个不敢冒风险的经营者，他在竞争中丧失的机会要比捕捉到的机会多得多。风险越大，往往希望越大，获得的利润也越高。这种鼓励进取，不惧怕失败的作法与我们要求尽善尽美，忽视个性特长的惯性思维是截然不同的。



在理性上，我们容易承认“失败是成功之母”，但实践中，我们常常避讳失败，不容忍错误，甚至苛求犯有过失的人。



提倡合理的失败，在现代企业管理中有许多好处：



其一，领导者允许合理的错误、失败存在，下属则容易视他为“大度”，而虚怀若谷的领导者最容易建立起威望。



其二，领导者不但不纠缠下属、智囊成员的错误和失败，反而给予适当的鼓励，则容易造成一种宽松愉悦的精神环境，其主动精神和参与意识就会大大增强。



其三，一旦出现失败，人们没有顾忌、不会隐瞒，更不会寻求庇护，可以很快找到失败的原因，利于问题的解决。其四，人们正视错误，正视失败，乐于接受教训，而且往往一人有疾，众人会诊，把一人教训变为众人财富，也利于形成良好的人际环境。可见，没有允许错误失败存在这一条，真正敢于直言的人，敢干、能干的人才就难以脱颖而出。而这对于领导者来说，是非常重要的。所以领导者要有容人之量，宽以待人，这是领导者处理好与下属、智囊专家关系的又一不可缺少的品质。



希尔顿在选拔、使用人才方面做的很好。希尔顿饭店中的许多高级职员，大都是从基层逐步提拔上来的。由于这些人有丰富的经验，所以经营管理很出色。



希尔顿对提升的每个人都很信任，放手让他们在职业范围中发挥聪明才智，大胆负责地工作。如果他们犯错误，他常常单独把他们叫到办公室，先鼓励安慰一番，告诉他们：“当年我在工作中犯过更大的错误，你这点小错误算不得什么，凡是干工作的人，都难免会出错。”然后，他再客观地帮他们分析错误的原因，并一同研究解决问题的办法。他之所以对下属犯错误采取宽容的态度，是因为他认为，只要企业的高层领导，特别是总经理和董事会的决策是正确的，员工犯些小错误是不会影响大局的。



如果一味地指责，反倒会打击一部分人的工作积极性，从根本上动摇企业的根基。希尔顿的处事原则，是使全部的管理人员都愿为他奔波效命，对工作兢兢业业，认真负责。这也许是他成功的一个秘诀。



四 承认下属劳动的价值



承认下属的劳动价值，并给予合理的报酬，即财富要共同分享。



人的一切行动都源于对利益的追求。下属也是社会现实生活中的人，他们有各种各样的需要，当然也包括物质的需要。当下属用其智慧，用其调查研究得来的科学数据为领导者决策作出自己的贡献时，领导者对于其成绩应给予充分肯定、赞扬，同时给予合理的物质报酬。



一个大企业就像一个大家庭，每一个员工都是家庭的一分子。就凭他们对整个家庭的巨大贡献，他们也实在应该取其所得，而且反过来说，是员工养活了整个公司，公司应该多感谢他们才对。虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的，已经多过员工很多，所以要多为员工考虑，让他们得到应有的利益。



由此可得出现代领导者应有的新观念。即：不是你在养活下属，而是下属、智囊专家、员工用他们的辛勤劳动，在为你创造财富！这里涉及到一个观念的转变。众多成功人士的成功实在是他们知人善用的成功！所以，一位现代领导者能否充分调动下属的积极性，还在于是否给下属以合理的物质报酬，做到财富共同分享。



五 运用幽默语言



锻炼提高自己的谈话技巧，善于运用诙谐幽默的谈吐，融洽与下属的交往气氛。



在人际交往中，诙谐、幽默的谈吐，常常是讨人喜欢并使别人乐意与之交往的重要心理品质。作为一个领导者，如能注意自己的谈话技巧，就能使自己在与下属的交往中保持轻松和谐的气氛，并大大提高你的影响力。此外，诙谐、幽默的谈吐，常能调节人际交往中的一些小摩擦和小冲突，“化干戈为玉帛”。



六 要乐于接受监督



日本“最佳”电器株式会社社长北田先生，为了更好的使管理人员自我约束，创立了一套“金鱼缸”式的管理方法。他在解释这种管理方法时说；



“员工的眼睛是雪亮的，老板的一举一动，员工们都看在眼里，如果以权谋私，员工知道了就会瞧不起你。在这种情况下，你还能要求他们努力工作、操守清廉吗？”金鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。所谓“金鱼缸”式管理，就是管理具有“透明度”。



管理的透明度增大，自觉地将自己的行为置于众目监督之下，就会有效地防止管理者享受特权，从而增强自我约束机制。比如麦当劳公司曾一度出现了严重亏损，公司总裁克罗克亲自到各公司、各部门检查工作。他发现公司各职能部门的经理，都习惯于坐在高靠背椅上指手划脚。于是便向各地麦当劳快餐店发出指示，必须把所有经理坐的椅背据掉，以此促使经理们深入现场发现问题、解决问题。这一招竟使麦当劳公司经营状况获得了巨大转机。因为老板与雇员同乘着公司这条船，只有平时同甘共苦，情况紧急时才会同舟共济。



七 要保持清廉俭朴



发财致富，理店持家，既要开源，又要节流。节俭不仅仅是美德，而且是致富的一个途径。凡是白手起家、创业成功的富豪都有此共同特点。专家们在分析洛克菲勒的致富之道时，特别偏重其精打细算。十九世纪石油巨子成千上万，到头来只剩下洛克菲勒一家，可见，一个人的成功绝非偶然。领导者的节俭行为运用在现代经营管理上，具有导向的价值——诱导员工增收节支，不断地降低各种成本，提高经济效益。须知领导者的言行举止，也是下属关注的中心和效仿的榜样。



由领导者个人素质和表率作用产生的影响力，对雇员产生的心事影响和行为影响是自觉自愿、心悦诚服的。只有宽以待人，严于律己的人，才会使下属产生敬爱、钦佩的心理效应，从而对这样的领导者倾心拥戴并愿与之共谋大业。



八 善于网罗人



如果你要更深入一步明白协作精神，即集体智慧的巨大效应，观察一下群徙的候鸟吧？它们以“V”字形飞，是要合理利用群体的力量，减低气流冲撞造成的压力。据生物学家研究指出：“领航员”承受的压力最大，所以，它们轮流领航，一只累了，由另一只跟上。团体飞行，可比单独飞行远72%以上。



美国钢铁公司创始人卡耐基就是一位出色的“领航员”。他那庞大的财富，就是集体智慧的结晶。虽然，他拥有为世人称道的财富，但他绝非一个孤独、独裁式的财阀；相反，他喜欢与人共同创造财富，共同分享财富——他可以说是“智囊团”这一观念的现身说法者。



卡耐基原本是一个毫不出名，且对钢铁生产知之甚少的小工，但当历史将他推向钢铁事业时，他毫不犹豫地接受了命运对他的挑战。由于他坚信事在人为，坚信这个世界上那些专门知识比自己丰富得多的人物，只要充分利用他们的优势，把他们集中到自己麾下，一定能够成就伟业。于是，他四处网罗人才，用近50 名专家组成了智囊团，这些人都与他有着共同的目标——即将钢铁业推广。在他的创业过程中，正是经由无数专家的出谋划策，才解决了生产经营中许多疑难问题；正是这股无与伦比的心灵力量融洽的凝聚，产生了美国历史上第一个“财团”。



知人善任，是卡耐基成就事业的第一要诀。卡耐基在谈及他成功的原因时说道：“我的工作就是激发他们（智囊团）提供最佳服务的愿望。”卡耐基把人才视为企业的最宝贵的财富，他曾经说过：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，只要保留我的组织成员，4 年以后，我将仍是一个钢铁大王。”在卡耐基的智囊团里，各方面的专家形成了合理的智能机构，对所有重大问题，智囊团都能提供切实可行的解决办法，因而有力地推动了卡耐基事业的发展。



炼钢专家比利·琼斯，就是卡耐基钢铁王国里的一个得力的干才，在匹兹堡兢兢业业为他做事。



希尔也曾是他智囊团内的人物。由于卡耐基的慧眼识珠，经过反复甄选，相中了希尔这位年及弱冠，名不见经传的年轻人为“衣钵传人”，口授心传三日三夜，引荐他去研究珍美国500 多位富豪的成功史，才造就了一代奇才——“成功学”第一代祖师拿破仑·希尔。他认为希尔研究的“成功学”是一个“经济的哲学”，这个哲学是异于苏格拉底、柏拉图与传统西方思想史的哲学体系——它不仅是一个帮助人脱离贫困，实现经济富裕的方法，更是一门帮助人建立完善人格、享受丰盛人生的大学问。



卡耐基的深谋远虑、通权变达，心怀宽阔，器量宏大，能包容人、教育人，足以让后世的管理者们引为楷模。



乐于分享致富，是卡耐基博爱精神的体现。他曾说：“最重要的，成功者要明白分享之道——切勿一味贪得无厌地予取予携，而不懂得帮助他人。



当我们明白财富的增长是因为大家肯‘互惠互利’，我们就会知道与一群志同道合的朋友互相交流的重要性——那些将自己封闭在‘自我心中硬壳’里面的人，是自私而不能自利的。”



他既是如此说的，也是如此做的。本世纪初，面对同行不利的竞争，卡耐基非常气愤，决定进行报复。虽然他那时已对金属线、导管、铁箍、铁皮等生意失去兴趣，但他还是决定将生铁卖给那些企图侵害自己利益的公司，他要他的得力助手查尔斯·施瓦布将敌人赶到绝路上去。



施瓦布不负厚望，以他个人独具的演说魅力，从未来世界对钢铁的需求，谈到了专业化；从关闭效益差的厂子，把精力集中在看好的行业上，谈到了提高效益必须重组机构；还谈到了矿石运输体系、一般管理费用和行政部门的开源节流、捕捉国际市场信息等等，说服了银行大王摩根。



根据摩根的建议，卡耐基把自己的公司低价出售，联合7 家钢铁公司，成立了世界工业史上最庞大的钢铁托拉斯。从此，美国钢铁公司不断繁荣壮大，成为美国资产最大、实力最雄厚，拥有雇员足足25 万的超极大型企业。



施瓦布因其出色的才能而被委任为公司总裁，直到1930 年仍掌管着这个联合体。



卡耐基的不忌才、不疑才、肯启导人、栽培人、扶掖后学、仁人爱物，变成了“商贾中之王者”。于是，智者为之竭其虑，能者为之尽其才，贤者为之尽其忠，愚不肖者亦为之陈其力——卡氏仰赖他一手组织的智囊团那“集体智慧”，点“钢”成金，成为当代巨富。



在他死后，人们在他的墓碑上镌刻了这样几行字：



这里安葬着一个人



他最擅长的能力是



把那些强过自己的人



组织到他服务的管理机构之中

名滟

第二节 领导人物的主要特征



要成功创富，一个人必须成为他所从事的那一行业的领袖人物。



一般来说，世界上有两种类型的人：一是领导者，二是追随者，这二者在你开始工作时，你就要决定你是否愿意在你选择的行业中成为一名领导者，还是保持当一名跟随者。补偿的差别是很大的。跟随者不可能有理由期望得到和领导者一样的补偿，尽管很多跟随者错误地期望这样的报酬。



当一名跟随者没有什么不光彩，但另一方面，当一名跟随者不会有什么名望。大多数领导者是以跟随者的资格开始的。他们之所以成为杰出的领导者，是因为他们开始是聪明的跟随者。不能够机智地跟随领导者的人，是不可能成为有能力的领导者的，很少有例外情况。能最有效地跟随领导者的人，往往是能最快发展为有领导才能的人。一位聪明的跟随者有很多优势，其中包括他从领导者那里获得知识的机会。



一 领导人物的主要特征



以《定位学》一书将全球市场推广大革新的赖斯和杜雷德，曾在《传销大战》一书中指出：传销的领导，就是一位将领——商战中运筹帏幄的统帅。



在这寸土必争的商业战场上，一个称职的领导，就必须具备有弹性、勇毅不凡、胆大心细、掌握细节，及通晓敌我、掌握游戏规则的能力，一般来讲，领导人物必须有下列一些重要素质：



（一）毫不动摇的勇气



它是根据本身和职业的知识形成的。没有跟随者愿受缺乏自信和勇气的领导者指挥，没有聪明的跟随者会长期被这样的领导指挥。



（二）良好的自制性



不能控制自己行为的人永远不能控制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他们会更聪明地进行仿效。可参照本书第五章。



（三）强烈的正义感



没有公平的正义感，任何领导者都不可能指挥和获得下属的尊敬。



（四）坚定的决心



犹豫不决的人显示，他不能肯定他自己，不能成功地领导他人。



（五）具体的计划



成功的领导者必须计划好他的工作，并按计划进行工作。靠临时推测移动，没有现实具体计划，事业就会像一条没有舵的船，迟早要触礁。



（六）付出超出所得的习惯



领导者的不利后果之一是需要奉献，它要求领导者干的工作超过他要求下属所干的工作。



（七）迷人的个性



没有懒散粗心的人能成为成功的领导者。领导人物需要受到尊重。跟随者不会尊重一位性格上各种因素档次不高的领导者。可参考本书第八章（八）掌握详情



成功的领导人需要掌握领导职位的详细情况。



（九）同情与理解



成功的领导者必须同情他的下属。另外，他必须理解他们和懂得他们的困难。



（十）有责任感



成功的领导者必须愿为下属的缺点和错误承担责任。如果他尽量推卸责任，他将不能继续担任领导职务。如果他的下属犯了错误，这显示他不称职，领导者必须考虑失败的是他本人。



（十一）富有协作精神



成功的领导者必须懂得和运用合作力量的原则，能劝导下属也去这样做。领导人物需要力量，力量需要合作。



（十二）果决是领导者的特色



领导者的一项重要的必备条件是具有快速下决断的能力。



有人在分析过16000 多人之后，可以发现一项事实，领袖人物一向都是具有快速决断能力的人，即使是在并不太重要的小事中也是如此；追随者却永远不会拥有快速的决断能力。



追随者——不管在哪一行业——通常就是那些根本不知道自己想要什么的人。他优柔寡断，犹疑不决，而且拒绝作出决定，即使是极为微小的事情他也不愿这样做，除非有一位领袖诱导他这样做。



而一位领导者不仅拥有一项明确的主要目标，而且还有达到那项目标的一个十分明确的计划。同时，还具有坚不可摧的自信心，因而在任何情况下，他都能果断地作出决定。



拉沙叶补习大学的一位业务员前去拜访西部小镇上的一位房地产经纪人，想把一个“销售及商业管理”课程介绍给这位房地产商人。



这位业务员到达房地产经纪人的办公室时，发现他正在一架老古董的打字机上打着一封信。这位业务员自我介绍一番，然后介绍他所推销的这个课程。



那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，却迟迟不表示意见。



这位业务员只好单刀直入了：“你想参加这个课程，不是吗？”



这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：



“呀，我自己也不知道是否想要参加。”



他说的倒是实话，因为像他这样难以迅速作出决定的人有数百万之多。



这位对人性有透彻认识的业务员，这时候站起身来，准备离开。但接着他采用了一种多少有点刺激的战术，下面这段话使房地产商人大吃一惊。



“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。



“先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机看来好象是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。



“在我的想像中，在你家里，你太太和你的孩子穿得也不好，也许吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的。



在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就。



“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使你有现金预缴学费，我也不会接受。因为，如果我接受了，你将不会拥有去完成它的进取心，而我们不希望我们的学生当中有人失败。”



“现在，我告诉你你为何失败。那是因为你没有做出一项决定的能力。”



“在你的一生中，你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定。结果，到了今天，即使你想做什么，也无法办得到了。”



“如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你不想参加这个课程，那么，我会同情你，因为我知道，你是因为没有钱才如此犹豫不决。但结果你说什么呢？你承认你并不知道你究竟参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯，无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。”



这位房地产商人呆坐在椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而膨胀，但他并不想对这些尖刻的指控进行答辩。



这位业务员道声再见，走了出去，随手把房门关上。但他再度把门打开，走了回来，带着微笑在那位吃惊的房地产商面前坐下来，又说：



“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力，但你不幸养成了一种令你失败的习惯。你可以再度站起来。我愿意扶你一把，只要你肯原谅我刚才所说过的那些话。”



“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新西装，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。”



“你愿意跟我来吗？”



那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位业务员握握手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但他要以自己的方式去进行。



他要了一张空白报名表，签字报名参加《推销与商业管理》课程，并且凑了一些一毛、五分的硬币，先付了头一期的学费。



3 年以后，这位房地产商人开了一家拥有60 名业务员的大公司，是圣路易市最成功的房地产商人之一，他还指导其他业务员工作。每一位准备到他公司上班的业务员，在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人办公室去，他把自己的转变过程告诉给这位新人，从拉沙叶大学那位业务员初次在那间寒酸的小办公室与他见面开始说起。



（十三）要善于与员工沟通



所谓沟通是一个人向另一个人传递信息并获得理解的过程，领导每天依靠他来发布命令和指令，建立集体意识并回收反馈信息，领导必须在员工、上司、别的领导和组织外围重要团体之间保持沟通关系，领导为了与员工有效沟通，提高办事效率，必须注意以下几点：



1.不要为了显示权威而进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你看看谁是上司”的想法，你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己的和员工的注意力集中到必须面对的问题上来，这是客观环境要求的，而不是主管个人的怪念头。



2.避免撒手不管的态度。如果你要员工认真地对待任务并严格地遵循指令，有时偶尔开个玩笑是可以的，但是要清楚并把握那些重要的事情。



3.注意言辞。多数员工接受这样的事实：领导的工作就是传达命令和指令。由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关，因此，选择能清楚表达思想的言辞，并且注意说话的语调。



4.不能假设员工已经理解。鼓励员工问问题，并且解释这些问题。通过重复或演示来巩固员工的理解。



5.反馈。给那些抱怨指派工作的员工提供机会这样去做，在有时间去纠正前，发现员工的抵触和误解。



6.不要发出太多的命令。滥用指令将会自食其果，所以对发出的命令要有选择，命令要简短、中肯，如果可能的话，等到员工完成一项命令后，再发布另一个命令。



7.提供正好需要的材料。做好不同工作所要求的复杂程度有所不同，工人对他们所需的材料也不尽相同。年岁稍长的员工认为是不必要的资料，可能正是新员工渴求的有利材料。所以考虑考虑，对谈话的对象有选择地提供材料。



8.防止指令不一致。检查一下，明确在你打算告诉员工一项指令时，临近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令。另外，对提供的指令要使时间和对象不相矛盾，保持一致。



9.不要只选择那些配合的员工。有些人天生就是适于合作的，另一些人则不是每次让他们做事都没有问题的。不要让情愿干的人超负荷而忽视难办事的人，以避免对抗。



10.尽量不要批评人。通过员工完成令人不快的工作来惩罚他们是冒险。



尽量不要这样干。员工有权期望分配合理的工作，即使你怨恨他们中的某个人。



11.最重要的是不要玩火。新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。年龄大的主管比较有信心，他们知道强制员工合作和尊重自己可能会反过来引火烧身。



12.要善于倾听。



必须注意：



（1）不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员工认为你了解他要说的事情，即使你真的知道。



（2）不要打岔。让人把话说完，如果你很忙，要么限定时间要么另找时间，保证你能了解整个事情的过程。



（3）明白倾听的必要。弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所想的有很大不同。



（4）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答，避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时，耐心将会使你收益匪浅。



无论如何，认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。如果员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确，就设法使其清楚。当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施。当员工给你出难题且真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，但这可能很费时间。



（十四）正面激励和赞扬员工



有时候冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反。在这个时候，你使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。



卡耐基本人曾亲身经历过这样一件事：



在一个落叶缤纷的秋天，卡耐基望着窗外的世界，内心似乎在思索些什么，因为秋天很快就要过去，而等待他们的是漫长的冬季。



经济危机已持续了几周，卡耐基现在似乎觉得自己一无所有，有点儿象即将行乞的乞丐。



突然，电话响了。



卡耐基拿起电话。从电话那边传来一个很忧虑的声音：



“喂，请找卡耐基先生。”



“我就是。”



“谢谢上帝，我想和你讨论一个如何和下属相处的问题。”



卡耐基此刻才真正地谢谢上帝了，因为已很久没有人向他请教此类问题，该死的经济大萧条，已将他逼入绝境了。



于是卡耐基约他在马洛尔大街一家叫“常青藤”的小酒店里见面。



那个人比卡耐基更早来到这家酒店，他似乎认识卡耐基，见卡耐基进来，立刻迎了上来。



他叫罗慕洛，是一家珠宝商店的经理，开口便说：“现在，我想讨教一下如何和我下属相处得更融洽的问题，这样才能使我的生意更加兴旺。”



卡耐基问：“你经常严厉地教训和责备你的下属吗？”



“有时我生气了，就会批评他们！”



卡耐基又问：“你经常正面激励和表扬他们吗？”



“我是一个不苟言笑的人，有时我的下属成绩很突出，我也很少表扬他们。”



卡耐基笑了笑，便和他讨论起人在情感上是需要得到表扬和激励的，特别是他们的上司和父母在正面表扬或激励他们时，他们的创造力会比平常提高80%。



罗慕洛略有所悟。



卡耐基便建议他不妨在正面多表扬表扬他的下属，这样更有利于沟通。



卡耐基的这番话使罗慕洛恍然大悟，他对卡耐基说回去试试，便告辞走了。



十天后，他们又在“常春藤”酒店见面。这时，罗慕洛满脸的兴奋，他很激动地说：



“卡耐基先生，你这套方法真管用。第二天，我上班时，我的秘书递给我她昨天写的文件，我觉得文件写得不错，便结结巴巴地说了一句：‘你这份文件写的不错！’没想到我的秘书脸一下红了，有点儿吃惊，但她以后工作就卖力多了。”他又向卡耐基说该激励有其它种种好处。



正面激励法不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了。



用命令和督促的口气催人办事，有时的确会有一股威严感，但不一定能办好事。因为表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。



很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。



（十五）敢于冒险



在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。管理学理论认为：



克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性的战略家。



世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。



在成功者的眼中，生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。



“幸运喜欢光临勇敢的人”，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。



唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，要想有卓越的结果，就当敢冒风险。既有成功的欲望，又不敢冒险，怎么能够实现伟大目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的机会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会。



所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它。



在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是他比你“会”做，更重要的是他比你“敢”做。哈默就是这样一个人。



1956 年，58 岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油是最能赚大钱的行业，也正因为最能赚钱，所以竞争尤为激烈。初涉石油领域的哈默要建立起自己的石油王国，无疑面临着极大的竞争风险。



首先碰到的是油源问题。1960 年石油产量占美国总产量38%的得克萨斯州，已被几家大石油公司垄断，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下，哈默难以染指；..如何解决油源问题呢？ 1960 年，当花费了1000 万美元勘探基金而毫无结果时，哈默再一次冒险地接受了一位青年地质学家的建议：旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏着丰富的天然气，并建议哈默的西方石油公司把它租下来。哈默又千方百计从各方面筹集了一大笔钱，投入了这一冒险的投资。当钻到860 英尺（262米）深时，终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田，估计价值在2 亿美元以上。



哈默成功的事实告诉我们：风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险能带来巨大的效益。



与其不尝试而失败，不如尝试了再失败，不战而败如同运动员的竞赛时弃权，是一种极端怯懦的行为。作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的毅力，以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。当然，冒风险也并非铤而走险，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上的。顺应客观规律，加上主观努力，力争从风险中获得效益，是经商者必备的心理素质，这就是人们常说的应当胆识结合。



（十六）领导要有创意



领导时时都要有创意，并激发员工去想一些新的点子。



除非领导常常带给大家新观念、新的刺激，否则团体难以有进步和发展。



要是领导自满于现状，会使大家变得苟安，这样就会退步。假使你的领导者是这种人，真是悲剧。



意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意。因此，创意不是浅薄的随意思考。不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心中，早已酝酿很久了。



有创意的心追逐的是长远的理想。



在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一些创新的想法。



领导的形式有两种。第一种，受到下属的赞成和同情，这是最有效的领导；第二种，没有下属的同情和赞成，它是靠权力来维持的领导。



无数历史事实证明，靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实。它表明人民不愿意长期跟随无限地依靠权力管治的领导。



拿破仑、墨索里尼、希特勒是权治领导的典范。他们的统治已经过去了。



得到下属赞成的领导是唯一能持久的领导。



人们可能暂时地跟随权治的领导，但他们并不愿意这样做。



新型的领导应具备本节描述的领导人物的16 种素质和一些其它的素质。把自己培养为具备这些领导素质的人，在任何行业中都能找到担任领导的大量机会。



二 领导者失败的十个主要原因



当然，现实社会生活中不乏失败的领导。现在我们来谈谈领导失败中的主要错误，因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。



1.不能组织详细的资料。有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情况。没有真正的领导总是“太忙”，没有时间去做可能要求领导者去做的事。



不论他是领导者还是跟随者，当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不能花精力去应付紧急情况时，他已经承认了他的无能。成功的领导必须掌握与他的职位相关的所有详细情况。当然，他还必须养成将详细情况移交给能干的副手的习惯。



2.不愿提供低卑的服务。事实上，伟大的领导人物在需要的场合愿意干他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆人。”这是所有领导者受尊重的事实。



3.期待着从他们的所知中得到报酬，而不是用他们的所知去干了什么得到报酬。这个世界不会付给任何只知道说的人报酬，它只付给做了事或引导别人做了某事的人报酬。



4.害怕来自下属的竞争。担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟早会使这种害怕变为现实。能干的领导懂得训练接班人，并会把有关他的职位的任何有关详细资料移交给他。只有这样，领导者才能加强自己，从各方面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实。一个有才干的领导通过他的专业知识和有吸引力的性格可极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服务。



5.缺乏思维。没有思维，领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地引导下属的计划。



6.自私。领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不满。真正伟大的领导不把任何荣誉据为己有。看到荣誉时，他感到高兴，将它归功于下属，因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工作。



7.无节制。下属不会尊重一位无节制的领导。另外，任何形式的无节制都会毁灭掉放纵者的毅力和活力。



8.不忠实。也许这一点应列在最前面。不守信用的领导，对上级和下级不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位。缺乏忠诚是各行各业的人们失败的重要原因。



9.强调领导的“权威”。有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在心理上施加威胁进行领导。试图用“权威”给下属留下印象的领导属于凭权力领导的这一类。如果他是一位真正的领导，他就没有必要为那个事实做广告，除非他是用自己的实际行动，他的同情、公正、理解等证实他知道他所在的职位。



10.注重头衔。称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头衔上花太多精力的人很少注重其它东西，真正的领导的办公室的门对所有愿意进来的人是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响。



这些是领导人员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可造成失败。



拿破仑·希尔认为，当追随者并没有什么可耻；然而，停留在追随者的境界也并不是一件光荣的事。他鼓励我们要训练自己成为出色的领袖人物。



切记，领导才能是可以培养出来的。



震惊欧美的《追求卓越》一书，其中一个主题就是成功的机构都极注视“人”，尊重它的雇员是“人”，而不是“物件”，“棋子”。一个仁心仁术的领导，能够体悟到这一点，推己及人，舍己从人，能够得人心，得人和。



最后，请记住这样一个事实：一个真正的领导，在今日这个物竞天择、适者生存的社会，其实就是一个将军，带领着一个部队在作战。

名滟

第六章 培养领导才能



衡量一个领导人物的成就大小，要看他的信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属的爱的程度。



第一节 什么是领导才能



领导才能指的不是挥舞手中的权利，而是授权别人去干。



小小的胜利可以由一个人单枪匹马取得，但那种带来最后成功的伟大胜利就不可能靠单干取得了。要取得这种胜利，必须有其他人参与。当你开始动员其他人一道为达到某个目的而工作时，你就跨进了领导者的行列。事情的成败，全赖领导者的领导水平了。



领导才能究竟是什么？拿破仑·希尔说：“领导才能就是把理想转化为现实的能力。”从广义上说，这是对的。一个领导者确实能把理想变成现实，但必须加入另一个重要因素——其他人。一个领导者应不但通过自己的努力，而且通过别人的努力实现理想。自以为自己是领导人，但没有追随者，不过是空想。



《韦氏新世界英语词典》给“领导才能”下的定义是“领导者的地位或指挥能力；领导的能力。”这个定义不大管用。事实上，这个定义会强化一般人对领导才能的一种误解。许多人以为领导人是从他的地位或头衔中得到权力的。他们以为老板有地位，就能领导人，经理有头衔，就能领导人。但那不是领导才能的真正本质。一个只会在自己位置的狭窄范围内指挥别人的人，不能算作真正的领导人物。正如约翰·怀特说的：“人们追随的不是某个计划，而是能鼓舞他们的领导人物。”



“领导才能”的最佳定义是：“领导才能就是影响力。”真正的领导者是能影响别人，使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。



他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的力量。



领导能力首先是一个人的个性和洞察力——他作为一个人的最核心的东西。正如领导才能研究专家费雷德·史密斯所说：“领导人物走在队伍前面，并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用这些标准来衡量他们。”最好的领导人物就是能不断成长、发展、学习的人。



他们愿意付出当领导人物的代价：为了能不断提高自己的水平，扩宽自己的视野，增加自己的技巧，发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲。他们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。



有良好个人品质的可信赖的人，比没有受人敬仰的品质的人更有可能成为领导人物。但单靠良好个人品质还不能成为领导人物。这些品质还必须与能积极与人沟通的能力结合起来。领导人物应和别人建立良好人际关系，开始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性。PMA、个性、理想、与别人沟通和激发别人积极性的能力——是构成领导才能的基本要素。